Một người phát triển viết cho tôi: “Em là một nhà doanh nghiệp và có công ti khởi nghiệp riêng của em; mặc dầu nó chỉ có một người – bản thân em. Em đã phát triển ba app di động, mỗi cái có trung bình một nghìn tải xuống. Em đồng ý với thầy là công ti khởi nghiệp cần tăng trưởng nhưng khi em tiếp tục phát triển nhiều app di động; em không biết làm sao để tăng trưởng lớn hơn. Xin thầy lời khuyên.”

Đáp: Với tôi dường như công ti khởi nghiệp của bạn dựa trên viễn kiến là nếu bạn xây dựng cái gì đó, ai đó sẽ mua nó. Nó là viễn kiến được xây dựng dựa trên phỏng đoán. Nếu bạn đoán đúng, bạn có nhiều khách hàng và nếu bạn đoán sai, bạn có ít. Hiện thời khách hàng của bạn được đạt tới một cách ngẫu nhiên và bạn đang nhắm tới nhóm các khách hàng với nhu cầu tương tự dùng app trò chơi di động. Vì bạn không nhắc tới app của bạn, tôi giả sử rằng nó là trò chơi di động mà mọi người mua nó qua cửa hàng app di động. Trong trường hợp này, giá trị của bạn (app di động) được phân phối qua Internet hay cửa hàng app (Kênh) nhưng không có quan hệ khách hàng (Họ tải xuống và trả tiền, họ không biết bạn).

Thiết kế một công ti khởi nghiệp mà có thể tăng trưởng, bạn sẽ cần dịch chuyển viễn kiến của bạn thành mô hình doanh nghiệp và phân tích từng cấu phần một cách cẩn thận để nhận diện cấu phần nào cần cải tiến để cho bạn tăng trưởng. Vì tôi không có đủ chi tiết về công ti khởi nghiệp của bạn hay vấn đề giá trị của bạn, tôi không thể giúp được nhưng tôi tin điều then chốt để tăng trưởng là xây dựng mối quan hệ tốt hơn với khách hàng. Bạn cần nghĩ lại chiến lược của bạn và nhắm vào các nhóm khách hàng khác. Khách hàng bao gồm nhiều nhóm nếu nhu cầu của họ yêu cầu chào hàng khác nhau; hay họ được đạt tới qua các kênh phân phối khác nhau và họ yêu cầu các mối quan hệ khác nhau. Biết khách hàng của bạn là ai; vấn đề họ có là gì; nhu cầu khẩn thiết của họ là gì; bạn có thể làm gì để giúp họ giải quyết vấn đề là điều bản chất làm tăng trưởng doanh nghiệp của bạn.

Chẳng hạn, phần lớn ngân hàng phân biệt giữa nhóm khách hàng lớn (công ti cổ phần) và khách hàng đặc biệt (chủ doanh nghiệp) Cả hai nhóm đều có nhu cầu tương tự nhưng ngân hàng chào với họ các mối quan hệ khác nhau. Khách hàng đặc biệt có nhiều tiền, thường đặt số tiền lớn mỗi ngày cho nên họ nhận được giảm giá khác hay tỉ lệ lợi tức khác hơn khách hàng công ti cổ phần. Trong trường hợp của bạn, bạn bán app di động cho nên bạn có hai kiểu khách hàng. Cửa hàng app nơi bán app của bạn và người dùng, người mua app của bạn và bạn cần xây dựng mối quan hệ khác nhau với cả hai. Với cửa hàng app, nếu bạn cho họ số phần trăm cao hơn của giá bán, họ có thể đẩy app của bạn lên trên người khác. Họ sẽ khuyến cáo về app của bạn cho khách hàng bởi vì họ được nhiều lợi nhuận hơn khi bán app của bạn. Với khách hàng mua app di động của bạn, bạn có thể cần đạt tới họ bằng việc tạo ra khuyến khích đặc biệt như giảm giá đặc biệt cho bản cập nhật, xây dựng cộng đồng người dùng để cho họ có thể chơi với trò chơi di động của bạn trực tuyến cùng với người khác; hay tạo ra thi đấu để cho mọi người sẽ thi nhau và đoạt giải. Đây là một số ý tưởng mà tôi đã thấy những công ti khác dùng thành công. Bạn cần kiểm điểm lại mô hình kinh doanh của bạn và nhận diện cấu phần nào cần cải tiến và làm tăng trưởng công ti của bạn.

—-English version—-

Growing your startup

A developer wrote to me: “I am an entrepreneur and have my own startup; even it has only one person – myself. I have developed three mobile apps, each has an average about one thousand downloads. I agreed with you that startup needs to grow but as I continue develop more mobile apps; I do not know how to grow bigger. Please advice.”

Answer: It seems to me that your startup is based on a vision that if you build something, somebody will buy it. It is a vision built on guesses. If you guess correctly, you have more customers and if you guess wrong, you have less. Currently your customers are randomly reached and you are aiming at a group of customers with similar needs to use mobile apps. Since you did not mention about your apps, I assume that it is a mobile game that people buy it via an app store. In this case, your value (The mobile apps) is distributed via the Internet or App store (Channel) but there is no customer relationships (They download and pay, they do not know you).

To design a startup that can grow, you will need to transition your vision into a business model and analyze each component carefully to identify what component need to improve in order for you to grow. Since I do not have enough detail about your startup or your value proposition, I could not help but I believe the key to grow is to build a better relationship with customers. You need to rethink your strategy and aim at different groups of customer. Customers consist of several groups if their needs require a distinct offer; or they are reached through different distribution channels and they require different relationships. Knowing who your customers are; what problems do they have; what are their urgent needs; what can you do to help them solve problem are essential to grow your business.

For example, Most Bank distinguish between a large group of customers (the public) and special customers (the business owners). Both groups have similar needs but the Bank offers them different relationships. Special customers have more money, often deposit large amount of money each day so they receive different discounts or interest rate than the public. In your case, you sell mobile apps so you have two types of customer. The app store who sells your apps and the users who buy your apps and you need to build different relationships with both. For the App store, if you give them higher percentage of the sale price, they may push your apps over others. They would recommend your apps to customers because they make more profit on selling your apps. For the customers who buy your mobile apps, you may need to reach them by create special incentives such as special discount for update, build a community of users so they can play your mobile games online with others; or create tournaments so people would compete and get prizes. These are some ideas that I have seen other companies used successfully. You need to review your business model carefully and identify which components that need improving and grow your company.