Một sinh viên hỏi tôi: “Điều đầu tiên mà nhà doanh nghiệp phải làm là gì trước khi khởi đầu một công ti?” Tôi đáp: “Tìm khách hàng và hiểu thị trường.” Anh ta dường như ngạc nhiên: “Làm sao thầy có thể tìm được khách hàng hay thị trường trước khi xây dựng sản phẩm? Nếu thầy chẳng có gì, làm sao thầy có thể có được khách hàng? Điều đó có phi logic không?”

Tôi giải thích: “Nếu bạn phát triển sản phẩm hay công nghệ mà không biết ai sẽ là khách hàng của bạn thì đó chỉ là phỏng đoán. Nếu bạn khởi đầu một công ti chỉ dựa trên phỏng đoán thì điều đó không logic chút nào. Điều quan trọng nhất cho công ti khởi nghiệp không phải là sản phẩm mà là khách hàng. Khách hàng là quan trọng nhất cho bất kì doanh nghiệp nào. Không có khách hàng, không có không ti khởi nghiệp. Trước khi bạn xây dựng bất kì cái gì, bạn phải nhận diện khách hàng của bạn là ai và tìm ra họ cần gì? Vấn đề của họ là gì? Làm sao bạn vươn tới họ? Họ sẽ định trả bao nhiêu cho sản phẩm của bạn? Bạn có thể có được bao nhiêu khách hàng? Thị trường bạn làm kinh doanh lớn thế nào? Ai có thể là đối thủ cạnh tranh của bạn? Ai có thể là đối tác của bạn? Về căn bản bạn phải có câu trả lời cho những câu hỏi này trước khi khởi đầu công ti của bạn.”

Anh ta dường như không thoải mái. Là người phần mềm, anh ta bao giờ cũng nghĩ về giải pháp kĩ thuật: “Nhưng làm sao thầy có được những câu trả lời này mà không có sản phẩm, thầy chẳng có gì cả?”

Tôi giải thích: “Đó là lí do tại sao bạn cần tiến hành nghiên cứu thị trường bằng việc hỏi khách hàng. Bạn có ý tưởng, bạn có viễn kiến về công ti khởi nghiệp của bạn lập kế hoạch làm gì nhưng đây chỉ là phỏng đoán. Bạn không có sự kiện; bạn không có bằng chứng để hỗ trợ cho viễn kiến của bạn. Bạn cần kiểm nghiệm phỏng đoán của bạn, viễn kiến của bạn, và ý tưởng của bạn để xác định liệu nó là đúng hay không. Bạn không thể xây dựng được bất kì cái gì chừng nào bạn còn chưa trả lời những câu hỏi đó. Tất nhiên, có thể bắt đầu bằng ý tưởng hay, xây dựng sản phẩm, tạo ra công nghệ và xây dựng công ti nhưng điều gì xảy ra nếu không có khách hàng? Điều gì xảy ra nếu không có thị trường và không có nhu cầu về sản phẩm của bạn? Cho dù bạn có vài khách hàng nhưng nó có đủ cho bạn được lời không? Điều gì sẽ xảy ra nếu thị trường là nhỏ và bạn không thể làm ra đủ tiền? Bạn có tiếp tục vận hành công ti mà đang làm mất tiền không? Thế giới đầy những ý tưởng hay nhưng không có khách hàng, chẳng cái gì sẽ xảy ra.

Công ti khởi nghiệp chỉ là tổ chức lâm thời trong tìm kiến khách hàng và để đáp ứng cách thức làm kinh doanh sinh lời được. Bạn có thể có ý tưởng hay nhưng để khởi đầu một công ti, bạn cần nhiều hơn chỉ là ý tưởng, bạn cần hiểu doanh nghiệp. Bạn bắt đầu một công ti với ý định làm ra tiền, nhiều tiền. Không ai muốn khởi đầu công ti để làm mất tiền cho nên bạn phải tuân theo qui trình nơi từng bước đều phải được kiểm nghiệm. Bạn cần dữ liệu để ra quyết định, bạn phải đi nhanh để nắm bắt cơ hội nhưng bạn không thể làm điều đó một cách bất cẩn được. Bạn phải bắt đầu bằng việc nhận diện khách hàng và ước lượng bao nhiêu người trong họ sẵn lòng trả tiền cho sản phẩm của bạn. Bạn cũng muốn biết thị trường lớn thế nào. Có thị trường đủ lớn cho bạn làm ra lợi nhuận và bạn có thể làm được bao nhiêu? Không có những dữ liệu này bạn chỉ giống như người bước đi trong bóng tối mà không có phương hướng. Là nhà doanh nghiệp bạn phải nghĩ bản thân mình là người doanh nghiệp trước nhất. Bạn không thể ra quyết định dựa trên phỏng đoán và hi vọng. Bạn phải phát triển viễn kiến đủ chi tiết và kiểm nghiệm nó bằng việc hỏi khách hàng. Bạn không thể tìm được câu trả lời trong văn phòng của bạn. Bạn không thể tìm được câu trả lời ở nhà. Bạn không thể tìm được câu trả lời từ bạn bè và bạn không thể tìm được câu trả lời bằng việc đọc sách kinh doanh. Bạn phải đi ra và hỏi mọi khách hàng tiềm năng về viễn kiến và ý tưởng của bạn; bạn biến phỏng đoán thành sự kiện. Nếu dữ liệu xác nhận viễn kiến của bạn hợp thức thì bạn có cơ hội tốt để thành công.

Anh ta dường như được thuyết phục: “Điều đó là logic nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu ý tưởng của thầy sai? Điều gì sẽ xảy ra nếu khách hàng không đồng ý với thầy?”

Tôi giải thích: “Đó là chủ định chính của nghiên cứu thị trường. Trong trường hợp đó, bạn không mất tiền hay phí thời gian vào điều vô giá trị. Là nhà doanh nghiệp bạn học bài học mới cho nên bạn sẽ đi tới ý tưởng khác, viễn kiến khác và bắt đầu lại. Bạn không bao giờ nên từ bỏ, đó là tính cách của nhà doanh nghiệp. Chừng nào bạn còn theo qui trình này, bạn sẽ tránh được nhiều việc thử và sai và bạn sẽ làm tăng cơ hội thành công của bạn. Nhà doanh nghiệp giỏi không chỉ là nhà kĩ thuật mà còn là người học cả đời và mọi việc thử, dù tốt hay xấu, đều là cơ hội để học tập.

—-English version—-

What Entrepreneurs need?

A student asked me: “What is the first thing an entrepreneur must do before starting a company?” I answered: “Finding customers and understand the market.” He seemed surprised: “How can you find customers or market before building a product? If you do not have anything, how can you get customer? Is it illogical?”

I explained: “If you develop a product or a technology without knowing who will be your customer then it is only a guess. If you start a company based only on a guess then it is not logical at all. The most important for a startup is not the product but the customers. Customer is the most important of any business. Without customers, there is no startup. Before you build anything, you must identify who are your customers and find out what do they need? What are their problems? How do you reach them? How much they are going to pay for your product? How many customers could you get? How big is the market that you do business in? Who could be your competitors? Who could be your partners? Basically you must have the answers for these questions before starting your company.”

He seemed uncomfortable. Being a software person, he always thinks about the technical solution: “But how do you get these answers without a product, you do not have anything?

I explained: “That is why you need to conduct market research by asking customers. You have an idea, you have a vision of what your startup is planning to do but these are only guesses. You have no facts; you have no evidence to support your vision. You need to validate your guesses, your vision, and your idea to determine whether it is correct or not. You cannot build anything until you have the answers to those questions. Of course, it is possible to start with good idea, building product, create technology and build a company but what happen if there is no customer? What happen if there is no market and no need for your product? Even you have few customers but are it enough for you to be profitable? What will happen if the market is small and you cannot make enough money? Would you continue to operate a company that is losing money? The world is full of good idea but without customers, nothing will happen.

Startup is only a temporary organization in search of customer and to find a profitable way of doing business. You may have good idea but to start a company, you need more than just idea, you need to understand business. You start a company with the intention of making money, a lot of money. Nobody wants to start a company to lose money so you must follow a process where each step must be validated. You need data to make decision, you must move fast to capture the opportunity but you cannot do it carelessly. You must start with the identification of customers and estimate how many of them are willing to pay for your product. You also want to know how big the market is. Is the market big enough for you to make a profit and how much could you making? Without these data you are just like a person walking in the dark without direction. As an entrepreneur you must think of yourself as a business person first. You cannot make decision based on a guess and hope. You must develop a vision with enough details and validate it by asking customers. You cannot find the answer in your office. You cannot find the answer at home. You cannot find the answer from friends and you cannot find the answer by reading business books. You must go out and ask every potential customer about your vision and your idea; you must turn guesses into facts. If the data validate your vision than you have good chance to be successful.

He seemed convinced: “It is logical but what will happen if your idea is wrong? What will happen if customers do not agree with you?”

I explained: “That is the main purpose of the market research. In that case, you do not lose money or wasting time on worthless thing. As an entrepreneur you learn a new lesson so you will come up with another idea, another vision and start again. You should never quit, that is the character of an entrepreneur. As long as you follow this process, you will avoid a lot of trial and error and you will increase your chance of success. A good entrepreneur is not just a technical person but also a lifelong leaner and every trial, good or bad, is an opportunity to learn.