Giả sử bạn đang cần mua tivi màn hình plasma và bước vào một cửa hàng thiết bị điện tử. Hẳn là người bán sẽ niềm nở dẫn bạn đi xem các dòng tivi rồi thao thao giới thiệu, “Hãy để tôi giới thiệu về độ phân giải cao của màn hình này. Hãy xem hình ảnh của nó sắc nét thế nào. Nó có độ phân giải 1080p, công nghệ màn hình TFT…”. Bạn cũng chẳng xa lạ gì với những tình huống thế này phải không?

Tuy nhiên, các doanh nhân bán tivi người Do Thái sẽ không nói với bạn những lời ấy đâu. Thay vào đó, họ sẽ viết một chỉ dẫn miễn phí có tựa là “10 bí quyết để chọn tivi plasma cho phòng khách nhà bạn”. Sau đó, họ in ra hàng chục hoặc có thể là hàng trăm bản rồi phát cho tất cả những người đi ngang qua cửa tiệm. Ngoài ra, họ còn đăng hướng dẫn này lên fanpage Facebook của cửa hàng, email gửi hướng dẫn cho khách hàng, v.v…

Bạn đang tự hỏi tại sao họ phải cất công làm như vậy phải không?

Trước hết, bạn cần hiểu một thực tế là khách hàng không phải là chuyên gia trong lĩnh vực màn hình tivi nên họ không thật sự hiểu màn hình 1080p hay công nghệ TFT là gì. Họ chỉ biết là cửa hàng này bán tivi với giá 300 đô-la, trong khi cửa hàng bên cạnh chỉ bán với giá 200 đô-la và trong mắt họ thì hai chiếc tivi này chẳng có gì khác nhau. Vậy thì họ đâu có lý do gì để chọn mua chiếc tivi có giá 300 đô-la.

Bằng việc viết một hướng dẫn chọn tivi plasma và gửi cho các khách hàng tiềm năng của mình, những doanh nhân người Do Thái kia đã làm được những điều sau.

  • Thứ nhất, họ đã khiến bản thân trở nên khác biệt so với các cửa hàng khác. Giờ đây, khách hàng sẽ nhìn nhận họ là “chuyên gia” vì họ đã viết một chỉ dẫn chuyên nghiệp – việc làm mà các đối thủ của họ đã bỏ qua. Uy tín của họ sẽ tăng nhanh chóng ngay sau khi họ tung ra “những sản phẩm thông tin” một cách chuyên nghiệp.
  • Thứ hai, họ đẩy mạnh mức độ lan truyền của mình khách hàng có thể dễ dàng chuyển phần hướng dẫn này đến những người xung quanh họ.
  • Thứ ba, họ thúc đẩy mọi người đến cửa hàng của mình bằng cách in địa chỉ của cửa hàng trong tờ hướng dẫn.
  • Thứ tư, họ đang “dạy” thị trường của mình. Bởi vì nếu lợi thế của họ là màn hình tivi plasma có độ phân giải cao thì bí quyết đầu tiên mà họ chia sẻ trong tờ hướng dẫn sẽ là “chọn màn hình plasma dựa trên độ phân giải”.

Sau khi đọc xong hướng dẫn về cách chọn tivi, khách hàng đã là người có kiến thức. Họ hiểu rõ hơn những giải thích chuyên môn của nhân viên bán hàng và biết cách đánh giá đúng một màn hình plasma tốt. Giờ đây, khách hàng sẽ tự nguyện trả cho cửa hàng của người Do Thái nhiều hơn kể cả khi các đối thủ khác chào bán với giá thấp hơn. Nói cách khác, tờ hướng dẫn đã đặt cửa hàng của người Do Thái vào “chợ giá trị” thay vì “chợ giá” – nơi mà điều duy nhất được quan tâm là ai bán rẻ hơn.

Chỉ bằng một thay đổi nhỏ trong cách bán hàng, người Do Thái đã tạo ra lợi nhuận nhiều hơn đáng kể so với các đối thủ cạnh tranh của mình.

Đó chính là cách người Do Thái bán hàng và đây chỉ mới là một trong những thông tin hữu ích mà Tiến sĩ Yaniv Zaid chia sẻ với bạn trong quyển sách Nghệ thuật bán hàng của người Do Thái. Nếu bạn muốn khám phá thêm về bí quyết bán hàng của người Do Thái thì bạn đừng bỏ qua quyển sách thú vị này nhé.