Viễn kiến là mô tả về điều công ti khởi nghiệp muốn đạt tới trong tương lai. Nó được dự định phục vụ như phương hướng và hướng dẫn để giúp cho nhà doanh nghiệp khám phá và xác định danh sách các hành động đi tới đó. Viễn kiến thường bắt đầu với một câu đơn giản, nó có thể là trừu tượng hay xác định nhưng chủ định là để gây hứng khởi cho những người nghe nó về phương hướng được dự định.

Chẳng hạn Bill Gates nói nó một cách đơn giản: “Viễn kiến của tôi là để máy tính cá nhân trên mọi bàn, trong mọi nhà, và tất cả chúng đều dùng sản phẩm Microsoft.” Viễn kiến của Steve Jobs còn trừu tượng hơn: “Tạo ra sản phẩm xuất sắc nhất bằng việc hình dung ra điều khách hàng muốn trước khi họ muốn, phát kiến những điều còn chưa có, đọc điều còn chưa được in ra trên giấy.”

Phát biểu viễn kiến đặt ra phương hướng về “Cái gì” mà nhà doanh nghiệp muốn nhưng còn chưa mô tả “Làm sao” công ti khởi nghiệp vận hành hay làm sao công ti làm ra tiền. Nó cần được mở rộng thành chi tiết hơn được gọi là mô hình doanh nghiệp. Mô hình doanh nghiệp mô tả lí do căn bản của cách công ti khởi nghiệp tạo ra giá trị, chuyển giao cho khách hàng và làm ra tiền. Theo Ts Alexander Osterwalder, mô hình doanh nghiệp cho nhà doanh nghiệp bao gồm chín cấu phần: Khách hàng; Giá trị; Kênh; Thu nhập; Quan hệ; Chi phí; Tài nguyên; Hoạt động, và Quan hệ Đối tác.

Phân đoạn Khách hàng bao gồm danh sách các nhóm khách hàng khác nhau mà công ti khởi nghiệp muốn làm kinh doanh với. Tuyên bố Giá trị mô tả cho sản phẩm và dịch vụ mà công ti khởi nghiệp cung cấp cho khách hàng đặc biệt và bất kì hỗ trợ nào mà công ti khởi nghiệp giúp cho khách hàng có được điều họ muốn. Kênh mô tả cho cách công ti khởi nghiệp đạt tới phân đoạn khách hàng của nó để chuyển giao tuyên bố giá trị. Quan hệ khách hàng mô tả cho các kiểu quan hệ mà công ti khởi nghiệp thiết lập với phân đoạn khách hàng đặc biệt để có được họ và giữ họ. Luồng Thu nhập đại diện cho tiền mà công ti khởi nghiệp sinh ra từ từng phân đoạn khách hàng. Tài nguyên then chốt mô tả cho mọi tài sản cần để làm cho viễn kiến trở thành thực tại. Hoạt động then chốt mô tả cho mọi điều quan trọng mà công ti khởi nghiệp phải thực hiện để làn cho mọi sự vận hành. Cấu trúc Chi phí mô tả cho mọi chi phí phải gánh để vận hành công ti khởi nghiệp. Quan hệ Đối tác then chốt mô tả về mọi nhà cung cấp và đối tác hỗ trợ và đóng góp cho viễn kiến.

Khi nhà doanh nghiệp mở rộng viễn kiến của mình thành mô hình doanh nghiệp, người đó phải tiến hành nghiên cứu thị trường để có được câu trả lời cho một số câu hỏi như: Ai là khách hàng mà bạn muốn làm kinh doanh với? Làm sao bạn vươn tới họ? Nhóm khách hàng lớn chừng nào? Làm sao bạn có họ, thoả mãn cho họ và đảm bảo rằng họ quay lại làm kinh doanh thêm nữa? Làm sao bạn chuyển giao sản phẩm hay dịch vụ? Tài nguyên và hoạt động đặc biệt nào bạn cần để thiết lập công ti khởi nghiệp của bạn? Làm sao bạn có tiền để khởi đầu doanh nghiệp của bạn? Làm sao bạn đảm bảo thu nhập của bạn sẽ vượt quá chi phí của bạn để cho bạn sinh lời được? Công ti khởi nghiệp của bạn có cấu trúc chi phí phát sinh ra đủ lợi nhuận không? Kiểu thu nhập đặc biệt nào bạn có thể sinh ra với việc thiết lập cái bạn tạo ra? Liệu có thể thu hút nhiều kinh doanh bằng việc xây dựng mối quan hệ đặc biệt với một phân đoạn khách hàng không?

Mô hình doanh nghiệp được tạo ra để giúp cho nhà doanh nghiệp tuân theo đầy đủ một qui trình theo logic để đặt mọi thứ lên giấy khi người đó phải tổ chức mô hình, chia sẻ nó với tổ, dùng nó để thảo luận và quan trọng nhất, dùng nó để kiểm nghiệm lại ý tưởng và viễn kiến của mình. Nhiều nhà doanh nghiệp kĩ thuật, những người không có được đào tạo đúng, thường xô vào việc khởi đầu công ti mà không suy nghĩ rõ ràng thấu đáo. Họ giữ mọi thứ trong đầu thay vì chia sẻ nó với những người khác. Họ bị che mắt bởi “thiên kiến cá nhân” của họ và được hướng dẫn bởi tham vọng của họ làm cái gì đó, họ không biết khách hàng của họ là ai, họ có thể sinh ra bao nhiêu tiền bởi vì họ tin rằng họ có thể thành công dựa trên ý tưởng của họ. Đó là lí do tại sao nhiều công ti khởi nghiệp thế thất bại.

Không có ý tưởng kém, không có viễn kiến kém chỉ có doanh nghiệp kém vì nhà doanh nghiệp không biết cách làm mô hình cho doanh nghiệp của họ và đảm bảo thành công. Nếu chúng ta nhìn vào cách các công ti khởi nghiệp thành công trở thành các doanh nghiệp khổng lổ, chúng ta có thể thấy rằng tất cả họ đều có mô hình doanh nghiệp rất tốt. Chẳng hạn viễn kiến của Google là “Làm mọi người dùng web dùng động cơ tìm của họ”; Khách hàng của họ là bất kì ai tìm cái gì đó trên web; tuyên bố Giá trị của họ là chỉ cho những người đó tài nguyên liên quan trong đáp ứng cho việc tìm của họ; Kênh của họ là website trên Internet; Quan hệ Khách hàng của họ là họ không tính tiền những người dùng động cơ tìm của họ để khuyến khích nhiều người dùng; Thu nhập của công ti tới từ những nhà quảng cáo trả tiền cho quảng cáo của họ được hiển thị cho khách hàng dựa trên việc tìm của khách hàng. Chẳng hạn, nếu khách hàng tìm từ “ô tô” thì Google sẽ hiển thị quảng cáo ô tô trên trang web. Bằng việc sánh đúng quảng cáo với điều khách hàng quan tâm, điều đó hiệu quả hơn nhiều so với quảng cáo ngẫu nhiên. Đây là cách các công ti quảng cáo sẵn lòng trả nhiều tiền hơn. Google dùng những người tìm các thứ trên Web để thu hút các nhà quảng cáo, người trả tiền cho việc quảng cáo của họ. Bằng việc suy nghĩ cẩn thận qua từng bước, từng cấu phần của mô hình doanh nghiệp và kiểm nghiệm điều đó qua nhiều năm nghiên cứu thị trường, Google là công ti phần mềm internet lớn nhất với hàng tỉ người dùng và hàng trăm tỉ đô la thu nhập.

Mô hình doanh nghiệp là qui trình giúp cho nhà doanh nghiệp khám phá và thám hiểm nhiều tuỳ chọn về cách các công ti khởi nghiệp vận hành và làm tiền bằng ý tưởng nguyên thuỷ và viễn kiến. Bằng việc đặt mọi ý nghĩ lên giấy, bằng việc trả lời các câu hỏi và viết chúng ta trên từng cấu phần của mô hình doanh nghiệp, nhà doanh nghiệp có thể tổ chức ý nghĩ của họ theo cách logic, thảo luận cẩn thận chúng với các đối tác để tìm ra cách thức phát kiến và đột phá để đi vào thị trường nhanh chóng đạt tới vị thế chi phối.

—-English version—-

The business model

A vision is the description of what a startup would like to achieve in the future. It is intended to serve as a direction and guidance to help entrepreneur explores and defines a list of actions to get there. The vision often starts with a simple phrase, it can be abstract or specific but the purpose is to inspire people who hear it about the intended direction. For example Bill Gates puts it simply: “My vision is to put a personal computer in every desk, in every home, and they all use Microsoft products.” Steve Jobs’ vision is more abstract: “Create the most remarkable product by figure out what customer want before they do, to innovate things that does not exist, to read thing that are not yet printed on the paper.”

A vision statement sets the direction of “What” the entrepreneur wants but does not describe “How” the startup operates or how it makes money. It needs to be expanded into more details called a business model. The business model describes the rationale of how startup creates values, delivers to customers and makes money. According to Dr Alexander Osterwalder, a business model for entrepreneur consists of nine components: Customers; Value; Channels; Revenue; Relationships; Cost; Resources; Activities, and Partnerships.

Customer segments consist of the list of different groups of customers that startup wants to do business with. Value Propositions describes the products and services that startup provides to a specific customer and any support that startup helps customers in getting what they want. Channel describes how startup reaches its customer segments to deliver a value proposition. The Customer Relationships describes the types of relationships startup establishes with specific customer segments to get them and keep them. The Revenue Stream represents money a startup generates from each customer segment. Key Resources describes all assets requires to make the vision become a reality. Key Activities describes all important things startup must do to make things work. Cost structure describes all cost incurred to operate the startup. Key Partnerships describes all suppliers and partners that support and contribute to the vision.

When entrepreneur expand his vision into a business model, he must conduct a market research to get answer to a number of questions such as: Who are the customer that you want to do business with? How do you reach them? How large is the group of customers? How can you get them, satisfy them and ensure that they come back for more business? How do you deliver your product or service? What specific resources and activities that you need to set up your startup? How do you get money to start your business? How do you ensure your revenue will exceed your cost so you are profitable? Will your startup cost structure generate enough profit? What are specific types of revenue that you can generate with the set up that you create? Is it possible to attract more business by build a special relationship with one segment of customers?

The business model is created to help entrepreneur completely follow a process to logically put everything on paper as he must organize the model, share it with the team, use it for discussion and most important, use it to validate his idea and vision. Many technical entrepreneurs, who do not receive proper training, often rush to start a company without clearly thinking through. They keep things in their head rather share it with others. They are blinded by their “personal biases” and guide by their ambitions to do something, they do not know who their customers are, how much money they could generate because they believe that they can be successful based on their idea. That is why so many startups failed.

There is no bad idea, there is no bad vision only bad business as entrepreneur does not know how to model their business and ensure success. If we look at how successful startups became giant enterprises, we can see that they all have very good business models. For example Google’s Vision is to “Get every web users to use their search engine”; their Customers are anybody who search something on the web; their Value proposition is to point them to relevant resources in response to their search; their Channel is the website on the Internet; their Customer Relationships is they do not charge money for people who use their search engine to encourage more users; their Revenues come from paying advertisers whose ads are displayed to customers based on their search. For example, if the customer is searching for the word “Car” then Google will display Car advertising on the webpage. By matching advertising with what customer is interested in, it is much more effective than any random advertising. This is how advertiser companies are willing to pay more. Google is using people who search things on the Web to attract the advertisers who pay for their advertising. By carefully thinking through each step, each component of the business model and validate that through many years of market research, Google is the biggest internet software company with billion users and hundred billion dollars in revenue.

A business model is a process that helps entrepreneurs discover and explore several options on how startups operate and makes money with the original idea and vision. By putting every thought on paper, by answer the questions and write them down on each components of the business model, entrepreneurs can organize their thought in a logical way, carefully discuss them with their partners to find innovative and disruptive ways to get into the market quickly to achieve a dominant position.