Mô hình doanh nghiệp là việc mở rộng của viễn kiến. Nó nêu đại cương một chi tiết đầy đủ về cách doanh nghiệp sẽ vận hành và làm tiền.

Dịch từ viễn kiến của công ti khởi nghiệp thành doanh nghiệp sinh lời là quá trình phức tạp yêu cầu nhiều nỗ lực và phải được thực hiện cẩn thận. Mô hình doanh nghiệp được xác định kém là đảm bảo cho thất bại. Mọi cấu phần của mô hình doanh nghiệp đều phải được xem xét đầy đủ để đảm bảo công ti khởi nghiệp có nền tảng tốt và mọi rủi ro được nhận diện. Nếu một cấu phần bị thiếu, hay nếu một rủi ro không được nhận diện, công ti khởi nghiệp có thể đương đầu với những vấn đề nghiêm trọng về sau mà không thể sửa được.

Công ti khởi nghiệp phải rõ ràng về nó sẽ đem lại cho khách hàng giá trị gì. Giá trị có thể trực tiếp tới khách hàng hay gián tiếp trong hoàn cảnh hỗ trợ cho doanh nghiệp khác để chuyển giao giá trị của nó. Chẳng hạn eBay là một website cho phép mọi người mua và bán các thứ trực tuyến và vì hỗ trợ của nó, nó lấy hoa hồng của việc bán từ những người bán các thứ. eBay tạo ra giá trị bằng việc thiết lập các công nghệ cần thiết, thiết lập các tiện nghi và tài nguyên để hỗ trợ cho các hoạt động bán trực tuyến.

Nhà doanh nghiệp phải có khả năng giải thích tại sao ý tưởng của họ cung cấp được giá trị cho khách hàng và kiểu sản phẩm hay dịch vụ nào nó sẽ cung cấp và tại sao khách hàng sẽ mua nó. Đây là câu hỏi nghiêm chỉnh mà nhiều nhà doanh nghiệp thường bỏ qua vì “thành kiến cá nhân.” Nếu họ không thể giải thích được rõ ràng họ đang giải quyết vấn đề gì, họ đang đáp ứng cho nhu cầu nào, hay làm sao sản phẩm hay dịch vụ của họ đáp ứng được cho nhu cầu của khách hàng thì họ không nên đi xa hơn vì họ sẽ thất bại.

Doanh nghiệp truyền thống cung cấp giá trị bằng việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng dựa trên nhu cầu thị trường. Tuy nhiên, có thể cung cấp các giá trị thoả mãn cho nhu cầu mà thậm chí khách hàng không biết vì không có cung cấp tương tự. Đây thường là trường hợp của phát kiến hay công nghệ mới. Đây là lí do tốt nhất cho nhà doanh nghiệp đi vào kinh doanh của công ti khởi nghiệp. Chẳng hạn, máy tính cá nhân đã không tồn tại trước khi Steve Jobs khởi đầu Apple (trước đó nó chỉ là bộ linh kiện lắp ráp cho người nghiệp dư). Viễn thông di động là ví dụ khác về công nghệ mới mở ra công nghiệp mới vì thị trường này đã không tồn tại trước đây.

Giá trị có thể được tạo ra bằng việc giúp cho khách hàng làm cho việc nào đó được thực hiện. Chẳng hạn, các công ti hàng không phụ thuộc vào công ti làm động cơ phản lực chế tạo và làm dịch vụ cho động cơ máy bay của họ. Thu xếp này cho phép các hãng hàng không trả tiền cho nhà làm động cơ tiền phí bảo trì hàng tháng để cho họ có thể tập trung vào vận hành hãng hàng không mà không phải lo nghĩ về bảo trì động cơ. Cách khác để cung cấp giá trị cho khách hàng là làm các thứ dễ dàng hơn và thuận tiện cho sử dụng. Chẳng hạn, iPod và iTunes của Apple cung cấp cho người dùng cách dễ dàng tìm kiếm, mua, tải xuống và nghe nhạc. Đó là lí do tại sao ngày nay Apple hoàn toàn chi phối công nghiệp âm nhạc bằng dịch vụ này. Giúp khách hàng giảm chi phí là cách khác để cung cấp giá trị. Chẳng hạn, công ti tính toán mây sẽ lưu kí mọi ứng dụng công nghệ thông tin trên máy phục vụ của họ nơi khách hàng có thể truy nhập tới chúng qua Internet và trả tiền việc dùng. Điều này làm giảm nhẹ cho khách hàng khỏi những chi tiêu về bảo trì các ứng dụng CNTT và giữ cho tổ chức khỏi phải mua, cài đặt và quản lí mọi sản phẩm CNTT nội bộ. Cách khác để cung cấp giá trị là thực hiện các hoạt động phần mềm cần thiết cho khách hàng với chi phí thấp hơn như trong dịch vụ khoán ngoài phần mềm.

Cung cấp giá trị bao gồm việc nhận diện các kênh đặc biệt để đạt tới khách hàng và chuyển giao giá trị cho họ. Một kênh có thể được dùng để nâng nhận biết trong các khách hàng về sản phẩm và dịch vụ của công ti; giúp khách hàng đánh giá được giá trị của công ti; cho phép họ mua sản phẩm và dịch vụ xác định; chuyển giao giá trị cho họ và cung cấp hỗ trợ khi họ cần. Để hoàn thành cấu phần mô hình doanh nghiệp này, nhà doanh nghiệp phải trả lời những câu hỏi sau: Làm sao khách hàng biết về sản phẩm và dịch vụ của công ti? Chúng ta có cần người tiếp thị và bán hàng không? Chúng ta có cần quảng cáo không? Chúng ta quảng cáo ở đâu? Quảng cáo tốn bao nhiêu tiền? Chúng ta có cần thiết lập website riêng của mình không? Làm sao chúng ta làm cho mọi người đi tới website của chúng ta? Làm sao chúng ta thiết lập được qui trình tối ưu động cơ tìm (SEO) để làm cho họ tới website của chúng ta? Làm sao chúng ta giúp được họ đánh giá sản phẩm và dịch vụ của chúng ta? Làm sao chúng ta cho phép họ mua sản phẩm và dịch vụ của chúng ta? Làm sao chúng ta chuyển giao sản phẩm hay dịch vụ của chúng ta cho họ? Chúng ta cần kiểu vận tải nào? Chúng ta có nên dùng xe tải, đường sắt hay máy bay? Chúng ta có nên chuyển giao bằng người của chúng ta không? Chúng ta có nên thuê công ti khác để chuyển giao sản phẩm của chúng ta không? Khách hàng có thể tải xuống các sản phẩm của chúng ta từ website của chúng ta không? Làm sao chúng ta cung cấp hỗ trợ sau bán hàng? Cái nào có tác dụng tốt nhất? Cái nào có chi phí-hiệu quả nhiều nhất?

Nhiều nhà doanh nghiệp chỉ hội tụ vào sản phẩm và dịch vụ của họ nhưng không chú ý tới kênh. Khi họ thực sự làm kinh doanh, họ thấy rằng khách hàng không thể tìm được họ, không biết về họ hay mua các thứ từ họ. Điều quan trọng là hình dung ra các chi tiết này trước khi thậm chí nghĩ về khởi đầu công ti.

Với công ti khởi nghiệp, yếu tố quan trọng nhất là có khách hàng. Không có khách hàng không có doanh nghiệp. Nhưng yếu tố quan trọng thứ hai là thu nhập. Thu nhập đại diện cho tiền mà công ti khởi nghiệp sinh ra từ từng khách hàng và nhà doanh nghiệp phải đảm bảo rằng chi phí làm và chuyển giao sản phẩm và dịch vụ phải ít hơn nhiều so với thu nhập nó có được, do vậy bảo đảm cho doanh nghiệp có lợi nhuận. Lợi nhuận tuỳ thuộc không chỉ vào thu nhập theo bán mà còn vào khối lượng bán. Khối lượng là rất quan trọng vì nó sẽ cho phép công ti tăng trưởng. Chẳng hạn, nếu chi phí của bạn là $100 và bạn có thể bán được $150 thì lợi nhuận của bạn là $50 nhưng câu hỏi là bạn có thể làm việc bán này bao nhiêu lần? Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn chỉ làm được vài lần bán? Nếu bạn có 100 khách hàng thì lợi nhuận của bạn là $5000 và $5000 có phải là kinh doanh sinh lời không? Nếu bạn có 1000 khách hàng thì lợi nhuận của bạn là $50,000. Đây có phải là mục đích doanh nghiệp của bạn không? Là nhà doanh nghiệp, bạn phải hiểu rằng có chi phí trực tiếp làm ra sản phẩm nhưng cũng có chi phí gián tiếp cho vận hành như chi tiêu quản trị và tài chính. Nhà doanh nghiệp phải kiểm điểm và viết ra trên giấy mọi thứ, từ giá bán, chi phí vận hành và khối lượng bán để có con số chính xác để chắc doanh nghiệp là có lợi nhuận.

Có nhiều cách sinh ra thu nhập: cách thông thường nhất là bán quyền làm chủ sản phẩm vật lí như sách, thức ăn, thiết bị điện tử v.v. nơi khách hàng trả tiền trực tiếp để có được sản phẩm. Cách thứ hai là sinh ra tiền bằng việc cung cấp dịch vụ. Dịch vụ càng được dùng nhiều, khách hàng càng trả tiền nhiều. Khách sạn tính tiền khách hàng về số đêm, phòng được được dùng. Sinh viên trả tiền cho giờ học. Cũng có thể sinh ra tiền qua phí thuê bao bằng cách cho phép truy nhập vào website trò chơi trực tuyến; độc giả trả phí hàng tháng để truy nhập vào tạp chí hay báo chí trực tuyến. Có thể sinh ra thu nhập về quảng cáo sản phẩm, dịch vụ, hay thương hiệu trên báo chí, tạp chí hay website trực tuyến.

Để đảm bảo cho công ti khởi nghiệp làm ra tiền, nhà doanh nghiệp phải làm việc kĩ lưỡng trên các cấu hình mô hình doanh nghiệp này thật chi tiết để hiểu mọi qui trình có tham dự rồi tiền hành nghiên cứu thị trường để kiểm nghiệm nó để xác định cách thực thi các qui trình theo cách tối ưu đạt tới mục đích doanh nghiệp. Nhà doanh nghiệp phải có câu trả lời về cách công ti khởi nghiệp làm ra tiền? Bao nhiêu là có thể trong một năm, trong ba năm, và trong năm năm.

Nhà doanh nghiệp phải hiểu làm sao công ti khởi nghiệp sẽ khởi đầu cạnh tranh trong thị trường với người khác? Cạnh tranh điển hình bao gồm việc nhận diện thị trường với nhu cầu nào đó mà họ có thể đáp ứng và làm tốt hơn đối thủ cạnh tranh. Họ phải tổ chức cách thức mới để làm nó và có khả năng thuyết phục khách hàng làm kinh doanh với họ. Họ phải lập kế hoạch cho kinh doanh tăng trưởng vì chiến lược là trở thành một doanh nghiệp. Mô hình doanh nghiệp phải nhìn vào vấn đề tăng trưởng doanh nghiệp và mô tả cách điều đó sẽ được đạt tới.

Doanh nghiệp có thể tăng trưởng qua việc đi vào thị trường mới, mở rộng miền cung cấp của nó và tiếp quản các doanh nghiệp hiện có. Trong thị trường cạnh tranh cao, với nhiều đối thủ cạnh tranh hiện có, cách tốt nhất là dùng công nghệ phát kiến để có được ưu thế hơn người khác. Đó là lí do tại sao trong năm mươi năm qua, mọi công ti khởi nghiệp mới đều dựa trên công nghệ. Chính là CPU chạy nhanh tạo khả năng cho máy tính cá nhân của Apple cạnh tranh với máy tính lớn của IBM. Chính là phần mềm cho phép Microsoft chi phối thị trường. Chính là các thuật toán động cơ tìm kiếm làm cho Google là công ti tìm kiếm số một. Điều đó cũng giải thích cho lí do là 85% các triệu phú và tỉ phú trên thế giới ngày nay, tất cả đều tới từ hay đầu tư vào khu vực công nghệ.

—-English version—-

Business model part 2

A business model is an expansion of the vision. It outlines a complete detail on how a business will operate and make money. Translating a startup vision into a profitable business is a complex process that requires a lot of efforts and should be done carefully. A poorly defined business model is a guarantee for failure. All components of the business model must be completely examined to ensure startup has a good foundation and all risks are identified. If a component is missed, or if a risk is not identified, startup may encounter serious problems later that cannot be fixed.

A startup must be clear on what value it will give to its customers. The value can be direct to customers or indirect in case of supports another business to deliver its value. For example eBay is a website that allows people to buy and sell things online and for its support, it gets commission of the sales from people who sell things. eBay creates value by establishes the needed technology, setting up facilities and resource to support online sale activities.

Entrepreneurs must be able to explain why their idea provides value to customers and what types of products or services it will provide and why customers will buy it. This is a serious question that many entrepreneurs often ignore because of “personal biases”. If they cannot clearly explain what problem they are solving, what need they are fulfilling, or how their products or services meet customers’ demand than they should not go any further because they will fail.

Traditional business provides values by satisfy the need of customers based on market demand. However, it is possible to provide values that satisfy a need that customers did not even know because there was no similar offering. This is often a case of innovation or new technology. This is the best reason for entrepreneur to get into startup business. For example, Personal Computer did not exist before Steve Jobs started Apple (before that it is only an assembling kit for hobbyist). Mobile telecommunication is another example of a new technology opens a new industry because this market did not exist before.

Value can be created by helping customer get certain jobs done. For example, Airline companies depend on Jet engine companies to manufacture and service their airplane engines. This arrangement allows airliners to pay engine makers monthly maintenance fee so they can focus on operate an airlines without worry about maintaining engines. Another way of providing value to customers is making thing easier and convenience to use. For example, Apple iPod and iTunes provide users an easy way to search, buy, download and listen to music. That is why today Apple completely dominates the music industry with this service. Helping customers reduce costs is another way to provide value. For example, Cloud Computing Company will host all information technology applications on their servers where customers can access to them via the Internet and pay per usage. This relieves customers from expenses of maintaining IT applications and keeps an organization in house to buy, install, and manage all IT products. Another way of providing value is to perform needed software activities for customers at lower costs as in software outsourcing services.

Providing value involves the identification of specific channels to reach the customers and deliver the value to them. A channel can be used to raise awareness among customers about a company’s product and services; helps customers to evaluate the company’s value; allows them to buy specific products and services; deliver the value to them and provide supports when they needed. To complete this business model component, entrepreneur must answer the following questions: How do customers know about our company’s products and services? Do we need marketing and sales people? Do we need to advertise? Where do we advertise? How much does it cost? Do we need to set up our own website? How do we get people to go to our website? How do we set up a search engine optimization (SEO) process to get them to our website? How do we help them to evaluate our products and services? How do we allow them to buy our products and services? How do we deliver our products or services to them? What type of transportation do we need? Should we use truck, railroad or airplane? Should we deliver by our people? Should we hire another company to deliver our product? Can customers download our products from our website? How do we provide support after sales? Which one work best? Which ones are most cost-efficient?

Many Entrepreneurs only focus on their products and services but do not pay attention to channel. When they are ready to do business, they found that customers cannot find them, know about them or buy things from them. It is important to figure out these details before even think about starting a company.

For startup, the most important factor is having customers. Without customers there is no business. But the second important factor is revenue. Revenue represents money a startup generates from each customer and entrepreneurs must ensure that the costs of making and delivering products and services are much less than the revenue it gets, thus make sure the business is profitable. Profits depend not only on sales revenues but also on sales volumes. Volume is very important as it will allow the company to grow. For example, if your cost is $100 and you can sell for $150 then your profit is $50 but the question is how many times can you make a sale? What will happen if you only make a few sales? If you have 100 customers then your profit is $5000 and is $5000 a profitable business? If you have 1000 customers than your profit is $50,000. Is it what your business goal is? As an entrepreneur, you must understand that there is direct cost of making a product but also indirect cost of operation such as administration and financial expenses. Entrepreneur must review and write down on paper everything, from selling prices, operating costs and sales volumes to have an accurate number to make sure the business is profitable.

There are several ways of generate revenue: The most common is selling the ownership of a physical product such as books, foods, electronic devices etc. Where customer pays directly to get the product. The second way is to generate money by providing a service. The more the service is used, the more customer pays. A hotel charges customer for the number of night, rooms are used. The student pays for each hour of tutorial. It is also possible to generate money by subscription fees by allow customers to access to a service. For example, members pay a monthly fee to access to website of online games; readers pay a monthly fee to access to on line magazines, or newspapers. It is possible to generate revenues for advertising a products, services, or brand in newspapers, magazine or online websites.

To ensure the startup is making money, entrepreneurs must thoroughly working on these business model components in details to understand all the processes involved then conduct a market research to validate it to determine how to execute the processes in an optimal fashion to achieve the business goals. Entrepreneurs must have the answers on how the startup makes money? How much is possible within a year, in three years, and in five years.

Entrepreneurs must understand how will the startup compete in the market with others? Competing typically involves identifying a market with certain needs that they can meet and doing better than competitors. They must organize a new way to do it and be able to convince customers to do business with them. They must plan for business grows because the strategy is to become an enterprise. The business model must look at the issue of business growth and describe how it will be achieved.

A business can grow through entering new markets, expanding its range of offerings and taking over existing businesses. In a highly competitive market, with many existing competitors, the best way is using innovation technology to get advantage over others. That is why in the past fifty years, all new startups are based on technology. It was the fast CPU that enabled the personal computer of Apple to compete with the mainframe IBM computers. It was software that allowed Microsoft to dominate the market. It was the search engine algorithms that make Google to be the number one search company.  It also explained the reason that 85% of the millionaire and billionaire in the world today, all come from or investing in technology area.