Tuần trước tôi có cuộc thảo luận với vài người chủ công ti từ Trung Quốc khi họ tham dự xê mi na của tôi dành cho người điều hành tại CMU. Một người chủ hỏi: “Chúng tôi muốn mở rộng kinh doanh để cung cấp dịch vụ công nghệ thông tin (CNTT) cho các công ti toàn cầu lớn hơn. Tuy nhiên điều đó rất khó vì họ yêu cầu chúng tôi cung cấp nhiều công việc giấy tờ thế. Có cách nào tốt hơn không?”

Tôi giải thích: “Bạn nghĩ các công ti toàn cầu cảm thấy cái gì về làm việc với công ti địa phương như của bạn? Có nhiều rủi ro thế họ không biết về bạn. Họ không có thông tin về công ti của bạn cho nên họ phải hỏi nhiều công việc giấy tờ để chắc rằng họ đang làm ăn với công ti chuyên nghiệp và không phải là công ti nghiệp dư nhỏ. Đó là lí do tại sao kích cỡ của công ti là rất quan trọng. Nếu công ti của bạn có ít hơn một nghìn nhân viên, bạn có thể không có mấy cơ may. Người cạnh tranh của bạn như Infosys, TCS, Wipro, Genpact, và HCl, tất cả đều có hàng trăm nghìn công nhân phần mềm. Kích cỡ lớn của họ là đảm bảo rằng họ ổn định và sẽ còn trong kinh doanh trong thời gian dài.”

Một người chủ khác phàn nàn: “Cho dù chúng tôi đã đáp ứng các yêu cầu của họ nhưng các công ti toàn cầu chỉ cho chúng tôi những dự án nhỏ mà chả giá trị gì mấy. Làm sao chúng tôi tăng được kinh doanh và có được hợp đồng lớn hơn?”

Tôi giải thích: “Để cạnh tranh trong kinh doanh này, bạn cần phải kiên nhẫn. Không công ti toàn cầu nào sẽ khoán ngoài các dự án lớn hay ứng dụng lớn cho công ti dịch vụ lần đầu tiên. Điều đó là quá mạo hiểm cho nên vài dự án đầu bao giờ cũng là nhỏ vì họ dùng chúng để xác định kĩ năng và năng lực của nhà cung cấp mới. Ngay khi bạn có thể chuyển giao điều họ cần trong thời hạn, chi phí và chất lượng thì họ sẽ tiếp tục kinh doanh bằng những hợp đồng lớn hơn. Mặc dầu phần lớn các công ti toàn cầu đã có kinh doanh với các nhà cung cấp khác; họ bao giờ cũng đánh giá các nhà cung cấp mới để chắc rằng họ có nhiều nhà cung cấp để chọn. Điều đó cũng làm giảm nguy cơ về dựa quá nhiều và chỉ vào vài nhà cung cấp.”

“Nhiều công ti thường có mong đợi cao khi làm việc với các công ti toàn cầu lớn hơn. Nếu họ đưa vào nhiều nỗ lực và công việc giấy tờ để được chọn làm nhà cung cấp, họ muốn hợp đồng lớn sớm nhất có thể được. Họ có thể không biết rằng dự án lớn có thể làm tràn ngập họ với nhiều thứ mà họ không biết. Thay vì bắt đầu từ nhỏ để học và qua thời gian xây dựng mối quan hệ tốt hơn, một số công ti nóng lòng có được hợp đồng lớn hơn khi nó trả nhiều tiền hơn nhưng họ thường thất bại. Để tích hợp các dự án thành hệ thống CNTT của các công ti toàn cầu lớn, bạn cần hiểu cách họ làm kinh doanh vì từng công ti vận hành khác nhau. Không biết điều đó, bạn có thể phạm phải sai lầm. Nếu dự án của bạn thất bại, bạn sẽ không bao giờ có cơ hội thứ hai. Kết quả thất bại đó cũng sẽ được biết tới trong các công ti khác và điều đó có thể là chấm dứt cho việc mở rộng của bạn vào thị trường toàn cầu.”

“Vấn đề bạn hỏi là tại sao công ti toàn cầu lớn muốn làm việc với các công ti nhỏ hơn? Câu trả lời là đơn giản: Công ti toàn cầu cần phát kiến và công nghệ từ các công ti nhỏ hơn vì họ không có những kĩ năng đó. Các công ti nhỏ hơn thường có tri thức chuyên gia miền nào đó hay công nghệ mới. Chẳng hạn, ngày nay ứng dụng di động và ứng dụng máy tính bảng là “Nóng” và các công ti toàn cầu cần có nhiều apps được phát triển nhanh chóng. Họ đang tìm các nhà cung cấp mới, những người có thể chuyển giao cho họ bởi vì các nhà cung cấp làm khoán ngoài lớn hơn có thể KHÔNG có những kĩ năng này. Ngày nay, các công ti Ấn Độ CHƯA có khả năng chi phối khu vực di động vì họ không thể thay đổi nhanh được. Do đó điều đó mở ra cơ hội mới cho các công ti nhỏ hơn, những người có tri thức chuyên gia đó. Nếu bạn nhìn vào khu vực miền di động, 75% hợp đồng không đi sang các công ti Ấn Độ mà đi tới hàng trăm công ti nhỏ hơn trên khắp thế giới. Trong thị trường cạnh tranh này, các kĩ năng mới trong công nghệ đang nổi lên là rất quan trọng. Các công ti nhỏ là năng nổ hơn và có thể thực hiện mọi thứ mới nhanh hơn các công ti lớn. Tính năng suất và tính sáng tạo của họ cho họ ưu thế cạnh tranh.”

Một người chủ hỏi: “Bên cạnh những kĩ năng và công nghệ đặc biệt này, chúng tôi còn cần cái gì khác để thành công?”

Tôi trả lời: “Trao đổi là rất quan trọng trong kinh doanh toàn cầu. Lí do Ấn Độ thành công thế trong làm khoán ngoài CNTT là vì công nhân của họ có thể nói tiếng Anh rất tốt. Đây là nhược điểm cho các công ti Trung Quốc. Một số trong các bạn có thể nói tiếng Anh tốt; những người bán hàng và tiếp thị của các bạn có thể nói tiếng Anh tốt nhưng nếu người phát triển phần mềm và kiểm thử của các bạn không nói tốt tiếng Anh thì các bạn sẽ có vấn đề. Trong kinh doanh làm khoán ngoài người phát triển cần tương tác với người dùng mọi lúc. Trao đổi cũng là yếu tố then chốt mà công ti toàn cầu sẽ đánh giá nhà cung cấp mới trước khi dính líu tới họ. Nhiều người thường nghĩ giá thấp là ưu thế nhưng điều đó là của mười năm trước rồi. Ngày nay qui tắc đã thay đổi từ giá thấp sang kĩ năng cao. Phần lớn các công ti lớn đều khoán ngoài các dự án dựa trên nhu cầu kĩ năng của họ bởi vì họ không có những kĩ năng đó. Để cạnh tranh làm kinh doanh, bạn phải chứng tỏ rằng bạn có những kĩ năng để thực hiện điều nào đó và rất giỏi với nó. Chi phí là cái gì đó mà có thể được thương lượng như một phần của hợp đồng về sau. Nếu bạn không có những kĩ năng mà họ cần, họ thậm chí không nói chuyện với bạn.”

Người khác hỏi: “Chúng tôi cần gì khác để thành công trong kinh doanh toàn cầu này?”

Tôi giải thích: “Về truyền thống các công ti nhỏ thường tiếp xúc với tổ chức CNTT của công ti toàn cầu để thảo luận kinh doanh. Điều đó là sai lầm vì tổ chức CNTT hay CIO thường KHÔNG ra quyết định khoán ngoài. Bạn cần nhìn ra ngoài nhóm CNTT hay văn phòng CIO. Điều bạn cần là thuyết phục người lãnh đạo doanh nghiệp và người phụ trách mua sắm. Đây là thách thức chính vì nhiều công ti nhỏ không có kĩ năng trao đổi với người quản lí cấp cao nhất của công ti toàn cầu lớn. Bạn cần “người đặc biệt” người có thể trao đổi trong môi trường kinh doanh này, người có danh tiếng tốt, ai đó là người điều hành trước đây để đại diện cho công ti của bạn để cho người đó có thể làm thấm nhuần niềm tin vào những người điều hành khác. Người điều hành sẽ nói chuyện với những người điều hành khác. Đây là chỗ các tư vấn chuyên nghiệp có thể có ích.”

“Trong kiểu gặp gỡ điều hành này, bạn phải hội tụ vào giá trị doanh nghiệp điều là quan trọng cho những người điều hành khác nhưng nó phải đi ra ngoài chuyện chi phí. ĐỪNG dùng chi phí như ưu thế vì bạn có thể dễ dàng bị cắt xén bởi các người cạnh tranh đã vững mạnh khác. Họ có thể giảm chi phí của họ để khử bỏ bạn khỏi kinh doanh với khách hàng của họ. Thay vì thế bạn phải hội tụ vào cái gì đó như kĩ năng đặc biệt của bạn, tri thức chuyên gia cả bạn trong công nghệ nào đó mà những người cạnh tranh khác có thể không có.”

Một người chủ nói: “Đó là cái gì đó chúng tôi không biết nhưng công nghệ và kĩ năng nào người cạnh tranh của tôi có thể không có?”

Tôi trả lời: “Bạn phải nhìn vào các công nghệ đang nổi lên và đào tạo công nhân của bạn về nó. Ngày nay viết mã và kiểm thử không còn là kinh doanh cạnh tranh nữa. Các công ti Ấn Độ có hàng trăm nghìn công nhân có kĩ năng này rồi. Ngày nay chi phí không còn là kinh doanh cạnh tranh nữa. Các công ti lớn và thiết lập vững của Ấ Độ có thể “cắt xén” bất kì giá nào để giữ không ai vào được kinh doanh của họ. Cách tốt nhất là nhìn trước xu hướng công nghệ đang tới và chuẩn bị cho nó. Ngày nay phát triển ứng dụng di động là “Nóng” vì nó có thể được áp dụng cho nhiều khu vực. Nhu cầu trong khu vực này vẫn đang tăng trưởng nhưng đây là khu vực mà nhiều công ti đã thiết lập đang làm việc trên nó và cạnh tranh là dữ dội. Tuy nhiên, bạn có thể đi ra ngoài điều đó để vào các khu vực đang mới nổi lên như phân tích dữ liệu lớn Big Data và Trinh sát doanh nghiệp. Ngày nay vài công ti có những kĩ năng này nhưng điều đó yêu cầu đầu tư vào đào tạo công nhân của bạn. Nếu bạn có các kĩ năng đặc biệt mà ít công ti có thì doanh nghiệp toàn cầu sẽ trong tầm với của bạn. Nếu bạn có những kĩ năng này, bạn sẽ ngạc nhiên bao nhiêu công ti toàn cầu muốn làm việc với bạn.”

“Mở rộng từ kinh doanh địa phương sang kinh doanh toàn cầu và có được hợp đồng lớn hơn bạn cần có cái gì đó đáp ứng nhu cầu khách hàng. Bạn phải dùng sức mạnh của bạn trong phát kiến, tri thức chuyên gia miền, kĩ năng, năng suất thay vì cái gì đó mà người khác đã có như chi phí thấp hay kĩ năng kiểm thử thấp. Bạn phải cạnh tranh dựa trên sức mạnh của bạn chứ không trên sức mạnh của người cạnh tranh của bạn. Bạn phải có chiến lược toàn cầu để dẫn bạn tới thành công. Nó có thể là gian nan nhưng nó là cách tốt nhất để cạnh tranh trong kinh doanh toàn cầu.

—English version—

Advices to company owners

Last week I had a discussion with several companies’ owners from China when they attended my executive seminar at CMU. An owner asked: “We want to expand our business to provide Information Technology (IT) services to larger global companies. However it is very difficult as they require us to provide so much paper works. Is there a better way?”

I explained: “What do you think global companies feel about working with local companies like yours? There are so many risks since they do not know you. They have no information about your company so they have to ask for a lot of paper works to make sure that they are dealing with a professional company and not a small amateur company. That is why the size of company is very important. If your company is having less than a thousand employees, you may not have much chance. Your competitors such as Infosys, TCS, Wipro, Genpact, and HCl, all have hundred thousand software workers. Their big size is a guarantee that they are stable and will stay in business for a long time.”

Another owner complained: “Even we have met their requirements but global companies only gave us small projects that did not worth much. How do we increase the business and get larger contract?”

I explained: “To compete in this business, you need to have patient. No global companies would outsource big projects or large applications to a first-time service company. It is too risky so the first few projects are always small because they use them to determine the skills and capability of the new supplier. As long as you can deliver what they need within time, cost, and quality then they will continue the business with larger contracts. Although most global companies already have business with other suppliers; they always evaluate new suppliers to make sure that they have several to choose. It also reduces their risk of over-reliance on only a few suppliers.”

“Many companies often have high expectation when working with larger global companies. If they put in a lot of efforts and paper works to be selected as suppliers, they want big contract as soon as possible. They may not know that big project could overwhelm them with many things that they do not know. Instead of starting small to learn and over time build better relationships, some are eager to get big contract as it pays more but they often fail. To integrate projects into IT systems of large global companies, you need to understand the way they do business because each company operates differently. Without knowing it, you may make mistakes. If your project fails, you will never have second chance. The failure result will also be known among other companies and that could be the end of your expand into global market.”

“The question you should ask is why would large global companies want to work with smaller companies? The answer is simple: Global companies need the innovation and technology from smaller companies because they do not have those skills. Smaller companies often have certain domain expertise or new technology. For example, today mobile applications and tablet applications are “Hot” and global companies need to have many apps developed quickly. They are looking for new suppliers who can deliver them because other large outsourcing suppliers may NOT have these skills. Today, India’s companies have NOT been able to dominate the mobile area yet because they cannot change fast. Therefore it opens new opportunity to smaller companies who have that expertise. If you look at the mobile domain area, 75% of the contracts did not go to the top India companies but to hundreds of smaller companies all over the world. In this competitive market, new skills in emerging technology are very important. Small companies are more aggressive and can implement new things faster than bigger companies. Their productivity and creativity give them competitive advantage.”

An owner asked: “Beside these special skills and technology, what else do we need to succeed?

I answered: “Communication is very important in global business. The reason India was so successful in IT outsourcing because their workers can speak English very well. This is a disadvantage for Chinese companies. Some of you may speak English well; your Sale and Marketing people may speak English well but if your software developers and testers do not speak English well then you will have problems. In outsourcing business developers need to interact with users all the time. Communication is also a key factor that global company will evaluate new suppliers before engaging with them. A lot of people often think low cost is the advantage but that was ten years ago. Today the rule has changed from low cost to high skills. Most large companies outsourced projects based on their skill needs because they do not have those skills. To compete for business, you have to demonstrate that you have the skills to perform certain thing first and be very good at it. Cost is something that can be negotiated as part of the contract later. If you do not have the skills that they need, they do not even talk to you.”

Another person asked: “What else do we need to succeed in this global business?”

I explained: “Traditionally smaller companies often contact the IT organization of the global companies to discuss business. That is a mistake as IT organization or CIO often does NOT make outsourcing decision. You need to look beyond the IT group or the CIO’s office. What you need is to convince the business leaders and the procurement people. This is a major challenge as many small companies do not have the skills to communicate with the top management of large global companies. You need “special people” who can communicate in this business environment, people who have good reputation, someone who was former executive to represent your company so he can instill confidence in other executives. Executives will talk with other executives, not technical people. This is where professional consultants may be able to help.”

“In this type of executive meetings, you must focus on business values which are important to other executives but it has to go beyond cost. Do NOT use cost as the advantage as you may easily get undercut by other established competitors. They can reduce their cost to eliminate you from getting into business with their customers. Instead you must focus on something such as your special skills, your expertise in certain technology that other competitors may not have.”

An owner said: “That is something we do not know but what technology and skills that my competitors may not have?”

I answered: “You must look at the emerging technologies and train your workers on it. Today coding and testing are no longer a competitive business. Indian companies have hundred thousand of these skilled workers already. Today cost is no longer a competitive business. Established and large Indian companies can “undercut” any price to keep anyone from getting into their business. The best way is to anticipate coming technology trends and prepare for it. Today Mobile application development is “Hot” as it can be applied to many areas. Demand on this area is still growing but this is an area that many established companies are working on it and competition is fierce. However, you may go beyond that into new emerging area such as Big Data analytics and Business Intelligence. Today few companies have these skills but it requires investment in training for your workers. If you have special skills that few companies have then global business is within your reach. If you have these skills, you will be surprised of how many global companies want to work with you.”

“To expand from local to global business and get bigger contracts you need to have something that meets customers’ needs. You must use your strengths in innovation, domain expertise, skills, productivity rather than something that others already have such as low cost or low testing skills. You must compete based on your strengths not on your competitors’ strengths. You must have a global strategy to lead you to succeed. It may be tough but it is the best way to compete in the global business.