Là một nhà doanh nghiệp bạn có ý tưởng rất tốt để khởi đầu một công ti với viễn kiến rõ ràng cho thành công. Bạn thuê công nhân giỏi nhất, người chia sẻ đam mê kĩ thuật của bạn. Cùng nhau các bạn xây dựng sản phẩm tốt mà bạn nghĩ khách hàng chắc sẽ thích có. Tuy nhiên sau khi làm việc cật lực 16 giờ một ngày trong sáu tháng để làm cho viễn kiến của bạn trở thành thực tại, một hôm bạn đột nhiên nhận ra rằng mọi sự dường như không xảy ra như bạn nghĩ. Công ti khởi nghiệp của bạn không làm ra tiền như bạn mong đợi.

Viễn kiến mà bạn chia sẻ với công nhân dường như nhạt nhoà đi. Sản phẩm mà bạn dành nhiều tháng để xây dựng có nhiều lỗi mà sẽ cần nhiều tháng để sửa. Bạn không có khách hàng nào gõ cửa cho dù bạn có lác đác vài người tới thăm website của bạn. Công nhân của bạn bắt đầu mất niềm tin vào bạn và một số người trong họ đã đe doạ bỏ đi. Bạn thấy rằng vốn nhỏ bé vay mượn từ gia đình bạn đang bay đi đâu mất tiêu. Bạn không biết phải làm gì và bạn không biết tại sao mọi thứ không làm việc như đã lập kế hoạch.

Kịch bản này đã xảy ra ở khắp nơi trên thế giới với nhiều nhà doanh nghiệp và vô số công ti khởi nghiệp. Lí do đơn giản là tất cả họ đều phạm cùng sai lầm của việc đi theo vòng đời phát triển sản phẩm được dạy trong hầu hết các trường kinh doanh: Khởi đầu bằng ý tưởng, xây dựng sản phẩm dựa trên ý tưởng, kiểm thử sản phẩm, và khởi đầu công ti để bán sản phẩm. Bạn có thể tự hỏi cái gì sai với vòng đời này mà hàng nghìn công ti đã dùng một cách thành công. Sự kiện là vòng đời này được thiết kế cho doanh nghiệp đã có rồi, nơi thị trường và khách hàng được biết tới và sản phẩm có thể được thiết kế để đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng. Nó không có tác dụng với công ti khởi nghiệp. Thực tế nó phá huỷ công ti khởi nghiệp.

Với công ti khởi nghiệp, bạn sẽ cần xây dựng mô hình doanh nghiệp để kiểm thử ý tưởng của bạn và viễn kiến của bạn để xác định liệu điều đó có nghĩa hay không. Ý tưởng “kì diệu” của bạn chỉ là một giả định mà bạn tin khách hàng sẽ muốn nhưng như một giả định nó phải được kiểm nghiệm để biến giả định thành sự kiện. Viễn kiến của bạn về cách công ti vận hành chỉ là phỏng đoán cho nên bạn cần đi ra thị trường và kiểm với khách hàng liệu nó là đúng hay không. Nếu bạn dành mọi thời gian và tiền bạc để xây dựng sản phẩm mà không biết khách hàng muốn gì thì bạn quá lạc quan rồi. Tất nhiên, bạn không thể hỏi mọi người: “Tôi có ý tưởng lớn đây, anh có thể nói cho tôi rằng anh thích mua nó không?” hay “Tôi có viễn kiến để khởi đầu một công ti mà một ngày nào đó sẽ là một Microsoft hay Apple khác, anh có thể cho tôi biết liệu viễn kiến của tôi là đúng hay không?” Nhiều người có lẽ sẽ nghĩ bạn điên hay kiêu căng. Bạn cần xây dựng mô hình doanh nghiệp bằng việc tự hỏi bản thân bạn trước hết. Chỉ bằng việc trả lời trung thực những câu hỏi này thì bạn mới có cái gì đó để thảo luận với mọi người trong nghiên cứu thị trường của bạn.

Về căn bản mô hình doanh nghiệp giải thích cách công ti khởi nghiệp của bạn làm ra tiền bằng ý tưởng của bạn. Bằng việc hội tụ mọi câu hỏi then chốt vào mô hình và tìm ra cách trả lời cho những vấn đề này, bạn có cơ hội tốt hơn để khởi đầu một doanh nghiệp mà có thể thành công và đạt tới viễn kiến của công ti khởi nghiệp. Có nhiều mô hình doanh nghiệp nhưng với công ti khởi nghiệp, mô hình tốt nhất là mô hình được phát triển bởi Alexander Osterwalder ở đó ông ấy hội tụ vào chín cấu phần then chốt.

Giá trị: Đây là sản phẩm hay dịch vụ mà bạn chuyển giao cho khách hàng cũng như hỗ trợ mà bạn cung cấp cho khách hàng.

Khách hàng: Đây là các nhóm khách hàng bạn muốn làm kinh doanh cùng.

Quan hệ khách hàng: Các hoạt động mà bạn phải làm để có được khách hàng, làm cho họ hài lòng để giữ và tăng trưởng họ.

Các kênh: Kênh là phương tiện mà bạn chuyển giao giá trị (sản phẩm hay dịch vụ) cho khách hàng.

Hoạt động: Điều bạn làm trong việc tạo ra, tiếp thị và phân phối giá trị của bạn (sản phẩm hay dịch vụ) cho khách hàng.

Nguồn: Các nguồn vật lí, tài chính, trí tuệ và con người mà bạn cần để làm kinh doanh.

Chi phí: Chi phí bao gồm trong việc vận hành công ti khởi nghiệp của bạn.

Thu nhập: Tiền bạn làm ra bởi việc làm kinh doanh công ti khởi nghiệp.

Để xây dựng mô hình doanh nghiệp, bạn phải trả lời một số câu hỏi then chốt như:

Ai là khách hàng tương lai mà bạn muốn cung cấp giá trị (sản phẩm hay dịch vụ)?

Nhóm khách hàng lớn thế nào?

Bạn có biết họ đang gặp vấn đề gì không?

Bạn có thể giải quyết được vấn đề mà họ đang cần không?

Bạn có thể làm ra tiền bằng việc giúp họ không?

Làm sao bạn đạt tới khách hàng?

Làm sao khách hàng biết tới công ti của bạn và sản phẩm của bạn?

Làm sao bạn thoả mãn họ và đảm bảo  rằng họ quay lại làm kinh doanh thêm?

Làm sao bạn chuyển giao sản phẩm hay dịch vụ của bạn?

Đó là sản phẩm mới có trong thị trường hay là cải tiến của sản phẩm hiện có?

Có nhu cầu thị trường cho sản phẩm của bạn không?

Thị trường lớn thế nào?

Làm sao bạn tạo ra được thị trường mới này?

Bạn sẽ cần hoạt động đặc biệt nào để thiết lập kinh doanh của công ti khởi nghiệp?

Bạn sẽ bỏ vốn cho các chi phí để khởi đầu doanh nghiệp thế nào?

Làm sao bạn đặt giá của bạn?

Làm sao bạn làm ra lợi nhuận?

Cấu trúc chi phí của bạn có làm phát sinh lợi nhuận với giá hợp lí không?

Bạn có cần đối tác cho công ti khởi nghiệp của bạn không?

Kiểu thu nhập nào bạn có thể làm phát sinh với việc thiết lập mà bạn tạo ra?

Liệu có thể hấp dẫn nhiều kinh doanh bằng việc trợ cấp cho một phân đoạn khách hàng không?

Bằng việc kiểm điểm cẩn thận về những câu hỏi trên, bạn sẽ trả lời miền đầy đủ các câu hỏi chiến lược tham gia vào việc chuyển nhưng ý tưởng kinh doanh của bạn thành doanh nghiệp sống được. Đây là bước đầu tiên mà mọi công ti khởi nghiệp phải đi theo để đảm bảo rằng họ kiểm nghiệm ý tưởng và viễn kiến của họ trước khi thậm chí nghĩ về khởi đầu bất kì cái gì.

—-English version—-

What a startup must do first

As an entrepreneur you have a very good idea to starts a company with a clear vision for success. You hire the best workers who share your technical passion. Together you build a great product that you think customers would love to have. However after working 16 hours a day for six months to make your vision become a reality, one day you suddenly realize that things seems do not happen like you thought. Your startup does not make money as you expected. Your vision that you share with your workers seems to fade away. Your product that you spend many months to build has a lot of bugs that it would take many months to fix. You do not have any customer knocks at your door even you have quite a few people visit your website. Your workers begin to lose confidence in you and some of them have threatened to quit. You find that your small capital borrowed from your family is running out. You do not know what to do and you do not know why things do not work as planned.

This scenario has happened all over the world to many entrepreneurs and countless startups. The simple reason is they all made the same mistake of following the product development life cycle taught in most business schools: Starting with an idea, build product based on the idea, test product, and start company to sell the product. You may wonder what is wrong with this lifecycle that thousands of company already used successfully. The fact is this lifecycle is designed for existing business where the market and customers are known and the product can be designed to meet customers’ needs. It does not work for startup at all. Actually it destroys startup.

For startup, you will need to build a business model to test your idea and your vision to determine whether it make sense or not. Your “wonderful” idea is only an assumption that you believe customers would want but as an assumption it must be validated to turn the assumption into fact. Your vision on how the company operates is only a guess so you need to go to the market and check with customers if the it is correct or not. If you spend all your time and money to build a product without knowing what customer wants then you are quite an optimist. Of course, you cannot ask people: “I have a great idea, can you tell me that you would like to buy it.” or “I have a vision to start a company that someday would be another Microsoft or Apple, would you let me know if my vision is correct or not?” Many people would probably think you are insane or arrogant. You need to build a business model by asking yourself first. Only by honestly answer these questions then you will have something to discuss with people in your market research.

Basically a business model explains how your startup makes money with your idea. By focus at all the key questions by the model and finding ways of answering these issues, you have better chance to start a business that can be successful and achieve the vision of the startup. There are several business models but for startup, the best is the model develops by Alexander Osterwalder where he focuses on the nine key components.

The Value: This is the product or service that you deliver to customers as well as the support that you provide to the customers.

The Customer: These are the groups of customers that you want to do business with.

The Customer Relations: The activities that you must do to get customers, keep them happy to retain and grow them.

The Channels: Channels are the means that you deliver the value (Products or services) to customers.

The Activities: Thing you do in making, marketing and distributing your value (Products or services) to customers.

The Resources: The physical, financial, intellectual and human resources that you need to do business.

The Cost: The costs involved in operating your startup company.

The Revenue: The money you make by doing startup business.

To build the business model, you must answer a number of key questions such as:

Who are the prospective customers that you want to provide value (Products or services) to?

How big is the group of customers?

Do you know what problem that they are having?

Can you solve the problem that they need?

Can you make money by helping them?

How do you reach customers?

How does customer know about your company and your product?

How do you satisfy them and ensure that they come back for more business?

How do you deliver your product or service?

Is it a new product in the market or an improvement of existing product?

Is there a market’s need for your product?

How big is the market?

How do you create this new market?

What specific activities will you need to set up the startup business?

How will you finance the costs for starting the business?

How do you set your price?

How do you make profit?

Will your cost structure generate profit at reasonable prices?

Do you need partners for your startup?

What are the specific types of revenue that you can generate with the set up you create?

Is it possible to attract more business by subsidizing one segment of customers?

By careful review of the above questions, you will be answering the full range of strategic questions involved in converting your business idea into a viable business. This is the first step that every startup must follow to ensure that they validate their ideas and vision before even thinking about starting anything.