Ngày nay khởi nghiệp là một xu hướng mới trong các sinh viên đại học ở Mĩ. Có những câu chuyện về sinh viên đại học mơ cái gì đó trong lớp, khởi đầu một công ti và trở thành Marc Zuckerberg hay Bill Gates tiếp. Tất nhiên, mọi người đều thích những câu chuyện thành công và dường như là công ti khởi nghiệp là cách dễ dàng để làm ra nhiều tiền. Tuy nhiên, trong thực tế điều đó đòi hỏi nhiều nỗ lực hơn và “bí quyết” để khởi đầu một công ti và làm cho nó thành công. Tuần trước, một sinh viên hỏi tôi: “Có bí mật hay công thức thần kì trong kinh doanh công ti khởi nghiệp để cho ai đó thành công mà người khác thì không không?” Cả lớp cười to vì mọi người đều nghĩ rằng đó là chuyện đùa. Làm cho họ ngạc nhiên, tôi xác nhận: “Có chứ, có công thức thành công thần kì đấy và nếu các bạn có thể làm điều đó, các bạn sẽ là một Steve Jobs hay Bill Gates khác và tôi sẽ dạy công thức này hôm nay.” Khi cả lớp cười, tôi giải thích:

“Công ti khởi nghiệp thành công không khởi đầu bằng ý tưởng như phần lớn mọi người vẫn nghĩ. Mọi người có thể có ý tưởng lớn nhưng có nhiều điều mà bạn phải làm và một số thì không hiển nhiên vậy. Sinh viên kĩ thuật thường tin rằng họ có kĩ năng kĩ thuật, họ có thể tạo ra websites, họ có thể viết mã thì họ có thể tạo ra công ti khởi nghiệp. Đó là niềm tin cũ của thời dotcom thất bại. Để thành công trong môi trường ngày nay, người ta phải đi xuống việc hình thành công thức, lập kế hoạch, kiểm nghiệm, thực thi, tiếp thị và lập thế cạnh tranh. Các yếu tố này có thể được tóm tắt trong một công thức thần kì mà bạn sẽ học trong lớp này.

Mọi công ti khởi nghiệp đều có thể tuân theo công thức thần kì: “Giải quyết vấn đề mà nhiều người có và cung cấp cho họ lí do để trả cho bạn nhiều tiền vì nó.” Steve Jobs dùng công thức này và đã giải quyết vấn đề mà nhiều người có: Họ cần máy tính nhưng không thể đảm đương được mua máy tính lớn giá hàng triệu đô la. Steve cung cấp máy tính nhỏ mà có thể làm được nhiều điều như máy tính lớn  nhưng bán chỉ ba nghìn đô la. Chỉ trong hai năm, ông ấy đã bán được hơn hai triệu máy tính Apple và trong vòng năm năm Apple thâu tóm thị trường máy tính.

Google cũng đi theo công thức thần kì này. Điều quan trọng cần lưu ý là Google không phải là công ti động cơ tìm kiếm đầu tiên. Đã có bẩy công ti động cơ tìm kiếm vào thời đó nhưng chúng tất cả đều khó dùng cho nên chỉ vài người có kĩ năng máy tính mới có thể dùng được chúng và họ phải trả tiền để dùng các động cơ tìm kiếm này. Google đã giải quyết vấn đề này bằng việc làm cho nó thành dễ dùng hơn các động cơ tìm kiếm khác và cung cấp nó miễn phí. Tuyên bố giá trị của họ là đơn giản: “Tại sao trả tiền cho một động cơ tìm kiếm khó dùng trong khi bạn có thể dùng một động cơ tìm kiếm dễ dùng mà chẳng phải trả tiền gì.” Trong một thời gian ngắn, Google thâu tóm thị trường rồi trưởng thành là công ti Internet lớn nhất.

Nhưng đó chỉ mới là một nửa của công thức thần kì “Giải quyết vấn đề cho nhiều người.” Google cũng tiếp cận tới các công ti kinh doanh với đề nghị giá trị khác: “Khi mọi người tìm cái gì đó liên quan tới sản phẩm của bạn, chúng tôi sẽ cho hiển thị quảng cáo của bạn lên nhưng bạn không phải trả cho chúng tôi cái gì chừng nào họ còn chưa bấm vào website của bạn. Bạn “trả theo cú bấm chuột.” Điều này cũng giải quyết vấn đề kinh doanh vì nó hiệu quả hơn là quảng cáo ngẫu nhiên vì mọi người tìm sách sẽ không bao giờ chú ý tới quảng cáo xe hơi. Khi mọi người bấm vào quảng cáo, họ quan tâm nhiều nhất và dự định mua và điều đó giải quyết vấn đề cho các công ti này, cho nên họ hài lòng trả cho Google nhiều tiền về điều đó. Bằng việc tiếp cận tới khách hàng bằng những đề nghị giá trị khác nhau và các quan hệ khác nhau, Google trở nên thành công vì nó biết rõ công thức thần kì này.

Bạn áp dụng công thức thần kì này cho công ti khởi nghiệp của bạn thế nào? Nếu bạn có ý tưởng, bạn phải tự hỏi bản thân mình: Nó có giải quyết vấn đề mà nhiều người có không? (tuyên bố giá trị) Bao nhiêu người có vấn đề này? (kích cỡ thị trường) Những người này là ai? (phân đoạn khách hàng) Làm sao bạn đạt tới họ? (kênh) Họ sẵn lòng trả bao nhiêu? (thu nhập) Nó tốn của bạn bao nhiêu? (chi phí) Bạn có giải quyết vấn đề này theo cách khác với những người khác không và theo cách không dễ dàng được sao chép bởi người khác? (lập thế cạnh tranh). Về căn bản, nếu bạn có cái gì đó mà mọi người cần và giải pháp của bạn là duy nhất thì bạn có cơ hội tốt hơn cho thành công.

Vì sinh viên kĩ thuật có thể không quen thuộc với mô hình doanh nghiệp và chín cấu phần của nó, tôi thường làm ngắn chúng lại trong ba câu hỏi đơn giản (Cái gì, Ai, và Làm sao) mà họ phải trả lời:

Cái gì: Vấn đề bạn đang định giải quyết là gì? Sản phẩm của bạn là gì? Dịch vụ của bạn là gì?

Ai: Ai là khách hàng của bạn? Ai có vấn đề?

Làm sao: Làm sao bạn giải quyết vấn đề này? Thị trường lớn thế nào? Bạn định đạt tới khách hàng thế nào? Làm sao bạn dẫn lái nhu cầu? Làm sao bạn làm tiền?

Bằng việc trả lời những câu hỏi đơn giản này, sinh viên có thể kiểm nghiệm ý tưởng của họ để xác định liệu họ có cái gì đó mà có thể được phát triển thành viễn kiến cho công ti khởi nghiệp và qua thời gian nó có thể phát triển thành doanh nghiệp trong tương lai.

—-English version—-

The magic formula part 1

Today entrepreneurship is a new trend among college students in the U.S. There are stories about college students dream of something in classroom, start a company and become the next Marc Zuckerberg or Bill Gates. Of course, everybody loves success stories and it seems like startup is an easy ways to make a lot of money. However, in reality it requires much more efforts and “know how” to start a company and makes it successful. Last week, a student asked me: “Is there a secret or magic formula in startup business so somebody is successful but other is not?” The class laughed aloud as everybody thought that it was a joke. To their surprise, I confirmed: “Yes, there is a magic success formula and if you can do it, you will be another Steve Jobs or Bill Gates and I will teach this formula today.” As the class all laughed, I explained:

“The successful startup does not start with the idea as most people think. Everyone can have great idea but there are many things that you must do and some are not so obvious. Technical students often believe that they have technical skills, they can create websites, they can write code then they can create startup. That is the old belief of the failure dotcom era. To succeed in today environment, it comes down to formulating, planning, validating, executing, marketing and competitive positioning. These factors can be summarized into a magic formula that you will learn in this class.

Every startup can follow a magic formula: “To solve a problem that lots of people have and offer them a reason to pay you a lot of money for it”. Steve Jobs used this formula and solved the problem that lots of people have: They need a computer but could not afford as Mainframe computer costs over million dollars. Steve offered a small computer that can do many things like a mainframe computer but sold for only three thousand dollars. In just two years, he sold over two millions Apple computer and within five years Apple captured the computer market.

Google also followed this magic formula. It is important to note that Google was not the first search engine company. There were seven search engine companies at that time but they were all difficult to use so only few people with computer skills could use them and they had to pay to use these search engines. Google solved the problem by make it easier to use than other search engines and offered it free of charge. Their value proposition was simple: “Why pay for a difficult to use search engine when you can use an easy to use search engine without paying anything.” In a short time, Google captured the market then grew to be the largest Internet company.

But that was is only half of the magic formula “Solving problem to a lot of people.” Google also approached business companies with another value proposal: “When people search for something relating to your product, we will display your advertising in but you do not pay us anything until they click onto your website. You “pay per mouse click”. This also solved the business problem as it was more effective than random advertising because people search for book would never pay attention to car advertising. When people click onto advertising, they were mostly interested and intended to buy and it solved problem for these companies so they were glad to pay Google a lot of money for it. By approach customers with different value proposals and different relationships, Google became successful because it knew the magic formula well.

How do you apply this magic formula to your startup? If you have an idea, you must ask yourself: Does it solve a problem that many people have? (Value proposition) How many people have this problem? (Market size) Who are these people? (Customers Segment) How do you reach them? (Channels) How much are they willing to pay? (Revenue) How much does it cost you? (Costs) Are you solving this problem in a way that differ from others and in a way that is not easily copied by others? (Competitive positioning). Basically, if you have something people need and your solution is unique then you have better chance to success.

Since technical students may be unfamiliar with the business model and its nine components. I often shorten them into three simple questions (What, Who, and How) that they must answer:

What: What is the problem are you trying to solve? What is your product? What is your service?

Who: Who are your Customers? Who has the problem?

How: How do you solve this problem? How big is the market? How are you going to reach the customers? How do you drive demand? How will you make money?

By answering these simple questions, students can validate their ideas to determine whether they have something that can be developed into a vision for a startup and overtime it can grow into an enterprise in the future.