for SMALL BUSINESS The of ART trong kinh doanh Binh pháp
for SMALL BUSINESS The of ART Chiến thắng đối thủ cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường với những chiến lược của Tôn Tử trong kinh doanh Binh pháp BECKY SHEETZ-RUNKLE Hoàng Huấn dịch
PHẦN 1 NẮM BẮT LỢI THẾ NHỜ MƯU LƯỢC CỦA TÔN TỬ Trong phạm vi tổng quát về Tôn Tử và Binh pháp (được trình bày trong hai chương đầu), bạn sẽ khảo sát các lợi thế cũng như bất lợi thường gặp và mang tính quyết định đối với doanh nghiệp nhỏ. Chúng là những yếu tố thường xuất hiện xuyên suốt cuốn sách này và là nền tảng cơ bản để hướng tới những khái niệm cao hơn. Bạn sẽ hiểu tác động của Binh pháp qua nhiều thế hệ và học cách dùng Binh pháp Tôn Tử trong Kinh doanh. Bạn sẽ biết được phương pháp luận về diễn dịch của tôi và nhận được một số cảnh báo về hậu quả nếu không nghiên cứu về Binh pháp.
1 GIỚI THIỆU VỀ TÔN TỬ VÀ BINH PHÁP Chương này giới thiệu thông tin nền tảng cơ bản về Tôn Tử và Binh pháp. Điều đó sẽ giúp bạn hiểu biết sâu sắc về bối cảnh lịch sử nhằm chuẩn bị cho các bài học mà bạn có thể áp dụng cho doanh nghiệp nhỏ của mình. GIỚI THIỆU VỀ TÔN TỬ Tôn Tử sống cùng thời với Khổng Tử. Người ta tin rằng ông sống từ năm 544 tới năm 496 trước Công nguyên, gần cuối giai đoạn lịch sử Xuân Thu(1), trong thời kỳ nhiễu nhương, hỗn loạn ở Trung Hoa. Trong giai đoạn nhà Chu(2) suy yếu, Trung Hoa có hơn 150 quốc gia lớn nhỏ, liên tục tranh giành quyền lực với nhau. Những quốc gia này thường xuyên giao tranh cho (1) Từ năm 771 tới năm 476 TCN. (ND) (2) Triều đại kéo dài nhất trong lịch sử Trung Hoa (khoảng 800 năm), sau nhà Thương và trước nhà Tần. (ND)
16 - Binh Pháp Tôn Tử trong Kinh doanh tới khi chỉ còn lại 13 nước lớn. Trong số đó, bảy quốc gia có nguồn tài nguyên và quân đội hùng mạnh vượt trội. Thời kỳ này chuẩn bị cho giai đoạn lịch sử Chiến Quốc(1) xảy ra sau đó tại Trung Hoa. Tôn Tử(2) là danh xưng mà hậu thế trân trọng gắn liền với cuốn binh thư của ông. Tên thật của ông là Tôn Vũ. Ông sinh ra trong dòng dõi quý tộc. Vốn là người chuyên tâm nghiên cứu về lý thuyết quân sự, ông chuyển tới nước Ngô do sức mạnh quân sự của nước này ngày càng mạnh mẽ. Do khâm phục tài năng của Tôn Tử, Ngô Vương phong ông làm quân sư, phụ trách kỷ luật quân đội và hỗ trợ tướng Ngũ Tử Tư trong việc đưa ra quốc sách nhằm bành trướng lãnh thổ. Kẻ thù lớn nhất của nước Ngô chính là nước Sở. Do nước Sở rất có thế lực nên cả Ngô Vương, tướng lĩnh nước Ngô và Tôn Tử đều hiểu rằng họ cần vạch kế hoạch cẩn thận và vận dụng chiến lược để đánh bại kẻ thù mạnh hơn mình. Nước Ngô tổ chức quân đội thành ba đoàn quân và tiến hành những cuộc tiến công theo chiến lược vừa đánh vừa chạy vào nước Sở hùng mạnh; và kiên trì áp dụng chiến thuật này trong năm năm. Chiến lược vừa đánh vừa chạy như sau: Một quân đoàn của nước Ngô tiếp cận biên giới nước Sở khiến cường quốc này lập tức phải bày binh, bố trận để ứng phó. Sau đó, nước Ngô hạ lệnh rút quân. Rồi khi nước Sở rút quân, nước Ngô lại động binh. Trong vòng năm năm, nước Ngô áp dụng chiến thuật này nhiều lần nhằm làm nước Sở xáo trộn và hao mòn sức lực, với (1) Từ khoảng thế kỷ 5 TCN tới năm 221 TCN (khi Trung Hoa thống nhất dưới triều đại Tần). (ND) (2) Chữ “Tử” (子) là một mỹ từ mà người Trung Hoa xưa dùng để tôn xưng một bậc thầy có đầy đủ đức hạnh và học vấn, chẳng hạn Khổng Tử (孔子), Mạnh Tử (孟子). (ND)
Binh Pháp Tôn Tử trong Kinh doanh - 17 hy vọng kẻ thù sẽ phạm sai lầm. Và chiến thuật này đã phát huy tác dụng. Nước Sở chịu nhiều tổn thất to lớn. Sau đó, vào năm thứ sáu, tức năm 506 trước Công nguyên, nước Ngô tung đòn quyết định, giành chiến thắng cả năm trận chiến và chiếm được Đất Dĩnh, kinh đô của nước Sở. GIỚI THIỆU VỀ BINH PHÁP Binh pháp là cuốn binh thư ra đời sớm nhất và tồn tại lâu nhất, đồng thời là một trong những tác phẩm lỗi lạc nhất về chiến trường. Đây được xem là sách hướng dẫn xác thực về các hoạt động chính trị và quân sự ở vùng Viễn Đông. Cho tới nay, tác phẩm trở thành chuyên luận xuất chúng và thường xuyên được nghiên cứu trong lĩnh vực quân sự, chính trị và thương mại trên toàn thế giới. Dù Binh pháp vô cùng ngắn gọn, súc tích chỉ với khoảng 7.000 từ, song nội dung vô cùng phong phú và có tiềm năng ứng dụng vô hạn. Binh pháp là cuốn sách bắt buộc phải đọc trong nhiều trường kinh doanh và học viện quân sự, đồng thời là tài liệu cốt lõi cho các lãnh đạo doanh nghiệp. Chúng ta không thể đếm xuể số người đã vận dụng mưu lược của Tôn Tử trong nhiều thế kỷ qua. Tác phẩm này lần đầu tiên được dịch sang tiếng Pháp vào năm 1772, và Lionel Giles đã công bố bản dịch Anh ngữ hoàn chỉnh, có chú thích đầu tiên vào năm 1910. Quân đội Nhân dân Việt Nam đã vận dụng Binh pháp để giành thắng lợi đáng kể trong suốt chiến tranh Việt Nam. Người ta cho rằng cuộc chiến này đã khiến quân đội Hoa Kỳ lần đầu tiên chú ý tới Binh pháp của Tôn Tử. Đại tướng Võ Nguyên Giáp đã áp dụng
18 - Binh Pháp Tôn Tử trong Kinh doanh thành công các chiến lược được mô tả trong Binh pháp vào trận chiến Điện Biên Phủ, tạo ra một bước ngoặt kết thúc sự can thiệp quy mô của Pháp ở Việt Nam. Ông là bậc thầy quân sự đứng sau những chiến thắng của dân quân Việt Nam trước lực lượng Hoa Kỳ. Đồng thời, ông cũng là người luôn chuyên tâm nghiên cứu và thực hành những mưu lược của Tôn Tử. Và trong Cuộc chiến Vùng Vịnh lần thứ nhất(1), hai tướng lĩnh Hoa Kỳ là Norman Schwarzkopf và Colin Powell cũng đã áp dụng binh pháp của Tôn Tử vào trận chiến. Tuy nhiên, mối quan tâm lớn nhất của chúng ta lúc này là khả năng ứng dụng của binh pháp Tôn Tử vào công việc kinh doanh dài hạn. Các học viên trong chương trình MBA(2) trên khắp Hoa Kỳ cũng như các tập đoàn đa quốc gia đều nghiên cứu về binh pháp của Tôn Tử. Các doanh nghiệp nhỏ đặc biệt thích hợp khi sử dụng tài liệu này để hiểu chiến tranh là một phép ẩn dụ cho việc kinh doanh. Ngày nay, nhiều công ty ở mọi quy mô khác nhau đang đặt ra sự tăng trưởng dựa trên những nguyên tắc như phát triển hệ sinh thái, liên minh và mạng lưới chiến lược, cộng đồng người sử dụng minh bạch và phương pháp đổi mới (1) Chiến tranh Vùng Vịnh năm 1991 (còn được gọi là Chiến tranh vịnh Ba Tư hay Chiến dịch Bão táp Sa mạc) là một cuộc xung đột giữa Iraq và liên minh gần 30 quốc gia do Hoa Kỳ lãnh đạo và được Liên Hợp Quốc phê chuẩn để giải phóng Kuwait. (2) Master of Business Administration (MBA) là bằng thạc sĩ chuyên ngành quản trị kinh doanh.
Binh Pháp Tôn Tử trong Kinh doanh - 19 sáng tạo mở(1). Thoạt đầu, những khái niệm này có vẻ như mâu thuẫn với chiến lược quân sự. Chẳng lẽ những lời dạy của Tôn Tử chỉ phù hợp với kiểu lãnh đạo độc đoán vốn thịnh hành trong các thế hệ trước hay sao? Giả định này thể hiện mức độ hiểu biết hạn hẹp về bậc hiền nhân và chắc chắn rằng lối suy diễn này không phù hợp với phương pháp làm việc cởi mở, hợp tác và năng động trong các doanh nghiệp nhỏ đang phát triển mạnh mẽ hiện nay. BINH PHÁP TÔN TỬ DÀNH CHO DOANH NGHIỆP NHỎ: CHIẾN LƯỢC VÀ MAY MẮN Hiện nay, có nhiều cuốn sách viết về cách áp dụng Binh pháp của Tôn Tử vào công việc kinh doanh cũng như các mục đích khác. Cuốn sách đầu tiên của tôi theo đề tài này là Sun Tzu for Women: The Art of War for Winning in Business. Liệu có phải các tác giả đang lợi dụng thời cơ không? Có thể là như vậy. Nhưng tôi chỉ có thể bày tỏ quan điểm của mình mà thôi. Sự thật là ý tưởng để viết cuốn Sun Tzu for Women đến với tôi một cách tự nhiên. Đó không phải là ý niệm ban đầu hình thành trong tôi, tuy nhiên nếu xem xét kỹ, một cơ hội xuất hiện bất ngờ thì rất thú vị. Do tôi đã nghiên cứu về Binh pháp, và lần này tập trung hoàn toàn vào khía cạnh kinh doanh cho phái nữ, tôi (1) Đổi mới sáng tạo mở (Open Innovation) là một cách đổi mới sáng tạo phi truyền thống. Trong phương thức đổi mới sáng tạo truyền thống thì quá trình đổi mới sáng tạo nằm trong nội bộ doanh nghiệp. Tuy nhiên, ba yếu tố quan trọng hiện nay là: quy mô công nghệ luôn vượt quá tầm của một doanh nghiệp; tốc độ thay đổi công nghệ vô cùng nhanh chóng; và chi phí đầu tư cho nghiên cứu - phát triển rất lớn, vượt quá khả năng đáp ứng của một doanh nghiệp. Phương pháp đổi mới sáng tạo mở được kết hợp giữa nhiều tổ chức cùng giải quyết một bài toán lớn do ba yếu tố nêu trên, nên gọi là đổi mới sáng tạo mở.
20 - Binh Pháp Tôn Tử trong Kinh doanh đã thấy được khả năng ứng dụng đó. Nhưng tôi cũng còn thấy được một tiềm năng khác nữa. Khi đang viết cuốn Sun Tzu for Women, nhiều lần tôi lóe lên ý nghĩ rằng các nguyên lý của Tôn Tử có thể giúp định hình và xây dựng những doanh nghiệp nhỏ thành các tập đoàn hùng mạnh. Tôi nghĩ về tất cả những nhà khởi nghiệp, nhà lãnh đạo và giám đốc điều hành của những doanh nghiệp nhỏ mà tôi đã từng hợp tác trong nhiều năm qua. Trước khi viết cuốn sách đó, tôi đã đọc lại Binh pháp chẳng bao lâu sau khi đồng sáng lập một công ty nhỏ là Q2 Marketing. (Năm 2011, chúng tôi đã bán lại công ty này.) Vào lúc đó, quan điểm của tôi giống như một nhà khởi nghiệp mới bước vào một không gian rộng lớn nhưng đông đúc. Tôi đã nghiên cứu về Binh pháp trong bối cảnh cạnh tranh. Nhưng hiện nay, tôi đọc nó theo cách hoàn toàn khác. Tôi xem xét vấn đề thông qua thấu kính của một chuyên gia tư vấn về chiến lược, tiếp thị và thông qua cái nhìn của khách hàng. Tôi nghĩ bạn cũng nhận thấy khả năng ứng dụng sâu xa của Binh pháp vào doanh nghiệp nhỏ của mình. Binh pháp đã giúp tôi nhận biết và nắm lấy cơ hội, đồng thời cũng hướng dẫn cách tạo ra các điều kiện thuận lợi để giành chiến thắng. Nó có thể giúp bạn giành lợi thế trong từng cơ hội. Và bạn sẽ thấy rằng đề tài trọng tâm và lâu dài của Tôn Tử là về việc trang bị cho một lực lượng nhỏ hơn để vượt qua được đối thủ lớn hơn.
Mục lục Lời cảm ơn 5 Lời giới thiệu 7 PHẦN 1 NẮM BẮT LỢI THẾ NHỜ MƯU LƯỢC CỦA TÔN TỬ 13 1 - GIỚI THIỆU VỀ TÔN TỬ VÀ BINH PHÁP 15 2 - SỨC MẠNH KHI ÁP DỤNG BINH PHÁP DÀNH CHO DOANH NGHIỆP NHỎ 21
278 - Binh Pháp Tôn Tử trong Kinh doanh PHẦN 2 THẤU HIỂU: TINH HOA CỦA BINH PHÁP TÔN TỬ 37 3 - HIỂU RÕ CHÍNH MÌNH 39 4 - HIỂU RÕ ĐỐI THỦ 65 5 - AM HIỂU THỊ TRƯỜNG 81 6 - BINH PHÁP TÔN TỬ ÁP DỤNG CHO KHÁCH HÀNG VÀ ĐỒNG MINH KINH DOANH 101 PHẦN 3 NGUYÊN TẮC TRÊN CHIẾN TRƯỜNG 121 7 - CHÂN DUNG CỦA TƯỚNG SOÁI 123 8 - KIÊN NHẪN 141 9 - TẬP TRUNG 155 10 - ĐOÀN KẾT 171
Binh Pháp Tôn Tử trong Kinh doanh - 279 PHẦN 4 BINH PHÁP TÔN TỬ NÂNG CAO: CHIẾN LƯỢC DÀNH CHO DOANH NGHIỆP NHỎ 189 11 - QUÂN TRANH 191 12 - THÍCH NGHI 211 13 - TINH THẦN 225 14 - GIẢ TRÁ 241 15 - TÔN TỬ VÀ TƯƠNG LAI DOANH NGHIỆP CỦA BẠN 267 PHỤ LỤC TRÍCH DẪN QUAN TRỌNG CỦA TÔN TỬ DÀNH CHO DOANH NGHIỆP NHỎ 273
RkJQdWJsaXNoZXIy MjI4NTM1Ng==